Tohle všichni přece známe. Vejdeme do obchodu, najdeme krásné oblečení, saháme na látku, vše vypadá skvěle. Potom sáhneme na cenovku a otočíme ji, abychom viděli cenu. Ajajaj! Ta cena. No co už, nebudu chodit do restaurací 2 týdny. Vezmete si oblíbený kousek a jdete s ním k pokladně.
Pokud si myslíte, že tohle offline chování nefunguje u zákazníků online, jste na velkém omylu. Ano, nemusíte otáčet cenovku a nemůžete se produktu přes obrazovku dotýkat, ale produkt vidíte a často si ho můžete prohlédnout i z více stran. Okamžitě pak zvažujete i cenu, která u produktu sebevědomě demonstruje jasnou hodnotu, o které se nesmlouvá.
Kromě toho existuje řada faktorů, které je třeba vzít v úvahu před rozhodnutím o vaší cenové strategii. Například náklady na distribuci, konkurence a zákaznická základna. Z tohoto důvodu píšu tento článek, ve kterém vám představím základní cenové strategie.
Proč je cena tak důležitá?
Optimalizace cen výrazně ovlivňuje váš zisk. Žijeme ve světě, který je poháněn hodnotou. Proto, není žádným překvapením, že vaše cenová strategie je odraz vás a všeho, co děláte v podnikání.
Pokud své ceny nezakládáte na žádné strategii, můžete je nastavit příliš vysoko nebo příliš nízko. Čím výše cenu nastavíte, tím méně zákazníků bude koupi zvažovat a pokud bude cena příliš nízká. Nízkou cenou snižujete svůj zisk z prodeje a také se může stát, že zákazníci odejdou s dojem, že vaše výrobky mají nízkou kvalitu.
Ceny jsou jedním z hlavních rozhodovacích faktorů, když se nakupuje online.
Z průzkumu společnosti PriSync jsou hlavní důvody, proč zákazníci navštívili
web elektronického obchodu následující:
- 61 % navštívilo obchod za účelem porovnání cen
- 23 % navštívilo obchod za účelem účastnit se propagačních akcí
- 41 % navštívilo obchod za účelem hledat kupóny
Jaké atributy při nakupování online zvažujeme nejvíc?
Za prvé, že lidé hledají dobré ceny a když si všimnou, že jeden obchod nabízí promo kupóny nebo slevy, navštíví web.
Za druhé, když nenavštíví web z důvodu slevové nabídky je velmi pravděpodobné, že chtějí porovnávat ceny. Průměrný online nakupující
navštíví alespoň 3 webové stránky před objednávkou, a také 86 % prvo-nakupujících online tvrdí, že je důležité vidět a porovnat ceny od různých prodejců.
“Dalo by se říci, že jsme nyní v éře srovnávání.”
Nákladově orientovaná cenová strategie
Cena založená na nákladech je metoda stanovení cen, při které se celková cena nákladů nebo procento z celkových nákladů připočítá k ceně produktu k určení jeho prodejní ceny.
Tržně orientovaná cenová strategie
Tímto způsobem porovnáte ceny s podobnými produkty na trhu. Proto je tato cenová strategie někdy označována jako konkurenčně orientovaná cenová politika.
Dynamicky orientovaná cenová strategie
U dynamických cen se monitorují ceny konkurence. Na základě nejlevnějšího a nejdražšího konkurenta se nastavuje marketing plus, nebo marketing mínus metoda cen.
Zákaznicky orientovaná cenová strategie
Cena, která se nastavuje podle očekávání zákazníka. Zákazník nenakupuje u obchodníka s nejlepší cenou, ale u obchodníka se kterým riskuje nejméně.
Psychologicky orientovaná cenová strategie
Do této kategorie cen spadají tzv. Baťovy ceny. Ceny končí čísly 9, 90, 99, 7, apod.
Prestižně orientovaná cenová strategie
Dělí se na nákupy prováděné na základě racionálního úsudku (cca 20 % nákupů) a nákupy prováděné emociálně (kolem 80 % všech nákupů).
Speciálně kalkulovaná cenová strategie
Konkrétní kalkulace pro každý produkt, která obvykle končí na číslice 5, 7, 8 nebo 9. Cena má poukazovat na to, že byla vypočítána pečlivě a co nejvýhodněji pro kupujícího. Například 2.445 Kč.
Cenová strategie ukotvení
Způsob umístění cílových produktů vedle mnohem dražších variant, obvykle vede k větší chuti nakoupit cílový produkt. Uplatňuje se zde efekt volavky a referenčního bodu.
Cenová strategie zjednodušení
Když je možné cenu zjednodušit tak, aby šla snaději a kratším způsobem vyslovit. Zjednodušuje se přístupnost k nakoupení. Například cena 27,8 Kč (dvacet-sedum-osumdesát) proti 28 Kč (dvacet-osum) bude při online nákupech konvertovat lépe.