Nevyřčené přednákupní otázky

Otázky, která vám pokládá zájemce o váš produkt by měly být očekávané. Co ale s otázkami a domněnkami, které se i přesto v hlavách váhajících objevují a vy je neslyšíte?

Znalost toho, co si může o vašem produktu někdo pomyslet je naprosto kritická pro zvládnutí marketingu i obchodu. Obchodník i marketingový specialista by měl umět odhadnout dojmy, které produkt vyvolává a měl by nejlépe všechny negativní náznaky odvrátit, nebo je přebít výhodami.

V dnešním dílu se budeme bavit o nejzásadnějším tématu, o kterém se v marketingu moc nemluví. Znalost nevyřčených přednákupních otázek sice hraničí s telepatíí, ale je to zásadní znalost, která může rozhodnout zda toho prodáte opravdu hodně, nebo opravdu málo.

Do komentářů napište, jaké jste vy osobně měli nevyřčené, nezodpovězené přednákupní otázky, terého produktu se to týkalo a zda-li jste si jej pak koupili, nebo ne.

Během tohoto dílu jsem poukázal na cenovou citlivost. Mrkněte také na díl o cenové citlivosti podle Van Westendorpa.

ABM – Account Based Marketing

B2B obchodníci se často pokoušejí obsadit velmi širokou síť s jejich marketingovými kampaněmi v naději, že apelují na co nejvíce společností na svém cílovém trhu.

Marketing na bázi účtu (ABM) je alternativní strategie B2B, která soustřeďuje prodejní a marketingové zdroje na jasně definovaný soubor cílových účtů na trhu a produkuje personalizované kampaně navržené tak, aby rezonovaly s každým účtem.

Jak si myslí B2B firmy, že dělají marketing?

Mají obvykle checklist:
➜ Budeme psát 3 blogové články za týden.
➜ Budeme posílat jeden spamovací e-mail každý den všem.
➜ 1x měsíčně budeme dělat webinář.
➜ 2x e-booky každý měsíc.

V těchto a podobných scénářích si firmy myslí, že dělají marketing. Problém je v tom, že to nikoho nezajímá. Nikdo nečeká na váš email. Jediné, co je zajímá, je jejich problém.

Každý account je jiný:
➜ Finanční ředitel
➜ Marketingový ředitel
➜ Obchodní ředitel

Všechny tyto profily mají jiné cíle a zaměřují se na odlišný obsah. Slyší také na jiné call to action.
Kdybych měl čtyři hodiny na to, abych porazil strom, strávil bych první dvě hodiny ostřením sekery. Abraham Lincoln
Přemýšlejte o emoční rovině, z jaké vychází váš account. Poskytněte jim takový příběh, který s nimi bude rezonovat.

Marketing založený na účtech se zaměřuje na několik velkých a důležitých účtů nebo potenciálních účtů, které mají největší příslib pro nákupní rozhodnutí. Proto je tak důležité, aby měli tyto dotyčné osoby vysoce cílenou zprávu, kvůli jejich rozhodovacímu potenciálu a vlivu na prodej a marketing.

ABM je vysoce cílená. Místo toho, abyste se spoléhali na rozsáhlé kampaně, jejichž cílem je čerpat větší počet výhledů, ABM se zaměřuje pouze na ty vyhlídky, které s největší pravděpodobností kupují a využívají personalizované kampaně, aby je konkrétně zabývaly.

Aby mohli tito vysoce kvalitní vyhlídky vycházet, odborníci na marketing založení na účtu vytvářejí ideální zákaznické profily (ICP) s využitím firemních a technických údajů (a někdy i prediktivních analýz).

ABM se zaměřuje na účty, nikoliv na trhy nebo odvětví.

Marketingoví profesionálové na bázi účtu získají hluboké znalosti o svých cílových účtech, aby vytvořili pro ně optimalizovaný obsah a kampaně. Toto se liší od typického přístupu k marketingu obsahu, kde se věnujete širšímu trhu nebo průmyslu.

ABM se zaměřuje jak na vyhlídky, tak na zákazníky. Cílem společnosti ABM je „přistát a rozšiřovat“ pomocí optimalizovaných kampaní s cílem přinést nové zákazníky a jednat o příležitostech k růstu běžných účtů (tj. Cross-sell, upsell).

Hrajeme Would You Rather?

Dnes dáme oddechový díl s Lukášem. Vybral jsem hru „Would you rather?“ ve které volíte pravděpodobnější variantu ze dvou odpovědí na otázku. Pravděpodobnější z pohledu, kolik lidí ji před vámi zvolilo.

Jestli jsme vás pobavili, dejte lajk a napište do komentářů, která otázka vás nejvíce překvapila 🙂

Zátěžový test inteligence

Dnešní díl bude odlehčený a přesto poučný. S Lukášem jsme vyzkoušeli test IQ, ale trochu jsem mu to ztížil. Do otázek jsem vnesl značnou míru stresu a tlaku. Četl jsem rychle otázky, odpočítával mu zbývající čas na odpověď.


Měření inteligence je určitě složitější, než test, který jsme někde na internetu našli, ale i tak jsme si užili spoustu zábavy 😀


Myslím, že jsme díky tomu došli k tomu, jakou inteligencí oplývá člověk, když se dostane do určitého nátlaku. Nebo je to jinak?


Napište do komentářů co si o tom myslíte.

Kolik stojí vybavení Youtubera pro streamování

Vybavení pro live stream na Youtube, Facebook, nebo Twitch nemusí být drahé. Poradím vám, jaké konkrétní produkty používám (mikrofon, web kamera, klopák, apod.) a podíváme se na ceny takového vybavení. Ve videu také provedu živě srovnání kvality záznamu live streamu na Facebook z mobilu a za použití klopového mikrofonu značky RODE smartLav+.

➜ Software na streamování: https://obsproject.com/

➜ Nebo mnou oblíbenější soft 🙂 https://streamlabs.cz

Ke streamování vám bohatě postačí obyčejný mikrofon (kondenzátorový + externí zvukovka je lepší, ale postačí i dynamický). Pro záznam obrazu je nejlepší webkamera Logitech HD Pro Webcam C920, kterou mimo mě používají Youtubeři jako Jirka Král, nebo StandaShow a tato webka je velmi oblíbená napříč streamery všeobecně.

Napište do komentářů, jaký vybavení pro streamování používáte vy. Ono také postačí i obyčejný chytrý mobil a ke streamování máte otevřenou cestu. Minimálně do doby, než to budete chtít posunout do vyšší kvality.

Žádný z produktů, který ve videu ukazuji, není součástí placené spolupráce. Proto také ani nenabádám k tomu, kde konkrétně si produkty koupit. Jedná se o vybavení, které pro svou produkci používám několik let.

Obchodní schůzka s investorem

Typy obchodních setkání

➜ První schůzka s investorem.
➜ První schůzka s novým zájemcem.
➜ Schůzka se stálým klientem.
➜ Schůzka v rámci krizové situace (váš nespokojený klient, nespokojený klient jiné agentury a vaše oponentura na společném setkání vy-klient-agentura).
➜ Schůzka s dodavatelem/výrobcem/konkurentem v rámci obchodní spolupráce.
➜ Schůzka se zákazníkem konkurence.
➜ Závěrečná schůzka s předávacím protokolem (testovací scénáře).
➜ Schůzka mezi zájemcem a konkurencí (zájemce si pozve konkurenci i vás pro ucházení o zakázku).
➜ Obchodní schůzka v prodejcem a více zájemci (pronájem bytu)
Výsledek obchodního setkání
➜ Prezentace (lépe demonstrace) projektu a jeho výhod (užitných vlastností, co tím druhá strana získá, za jak dlouho, kolik to bude stát, jaký to bude mít potenciál, jaký je další plán do budoucna). Investor, může dostat prototyp na odzkoušení.
➜ Zápis ze schůzky, nebo dohoda o mlčenlivosti (NDA – Non Disclosure Agreement) je přirozeným výstupem, nikoli cílem, nebo výsledkem.
➜ Cross-selling, Up-selling
➜ Péče o vzájemný vztah vy-klient. Prezentace a reporty dosavadní práce.

Inspirace

➜ Shark Tank
➜ Elevator Pitch
➜ Den D

Způsob oslovení investora

➜ Telefonicky, e-mailem, osobně – Domluvení předmětu a termínu schůzky – Schůzka.
➜ Vyhledávání příležitostí k osobnímu kontaktu. VIP místa na sportovních utkání. Aby to nebylo směrem k investorovi jako otravná nabídka k setkání, vymyslete něco, co ho potěší (dárek, komentář k nějaké události – rozvinutí debaty).
➜ Máme prototyp hlavolamu ze dřeva a moc by nás zajímalo, jestli si s ním budete umět poradit. Myslíte, že bychom vám mohli tento prototyp darovat a v případě, že by se vám to líbilo, tak byste se nám ozval? Kontakt je přiložen v krabičce.
➜ K ničemu investora ze začátku nezavazujte! To znamená, netlačit na osobní schůzku bez dostatečného zdůraznění, co tím investor za svůj čas získá. Investor by měl umět investovat peníze a to stejné platí i pro časovou investici. Staňte se pro investora dobrou časovou investicí. Investoři jdou do projektu proto, aby se jim vyplatil. A z velké části i kvůli charizmatu a tahu na branku, který máte vy. Musíte ukázat čísla (prodeje, statistiky, průzkumy trhu, analýzy konkurencí), jinak vám ani charizma nepomůže.

Co potřebuje vědět investor?

➜ Musí být perfektně vysvětlený business model.
➜ Jak funguje produkt a jaký problém/situaci řeší?
➜ Pro koho je produkt určen a jak velká je základna budoucích zákazníků.
➜ Jakou investici požadujete a jaký podíl za ni investor dostane.
➜ K čemu se finanční investice využije, roadmap.
➜ Jaký vztah máte k produktu a jak se na něm budete podílet (vzdělání, příběh – vztah k produktu, smysl – proč to děláte).
➜ Předpověď návratnosti investice a její zajištění.
➜ Jakým způsobem lze z investice vystoupit.
➜ Další současné závazky (půjčky, další investoři, složení majitelů a podílníků).
➜ Kolik investic je v současné době v projektu, kolik vlastních prostředků bylo použito.

▼▼▼
Napište do komentářů na co jsem zapomněl a co je ještě důležité abyste si nachystali na schůzku s investorem, nebo co dalšího by mohl investor na takové úvodní schůzce požadovat.