in

JAK RYCHLE ZÍSKAT NOVÉ ZÁKAZNÍKY

Nákupní bariéry a prodejní argumenty

Jak rychle získat nové zákazníky, když jste noví na trhu?

Co vás čeká:

  1. Bariéry nákupu
  2. Prodejní argumenty
  3. Komplexní služba
  4. Inovativní produkt
  5. Cena vs hodnota
  6. Způsob prezentace (design služeb)
  7. Tržní podíl a vliv konkurence
  8. Sezonní vlivy
  9. Marketingový mix (produkt, místo, cena, reklama)

Bariéry nákupu

Lidé si myslí, že mají tak kvalitní produkt, že s ním porazí konkurenci jenom tím, když se o nich lidé dozvědí.

Háček je v tom, že nová firma na trhu:

  • Nemá historii
  • Nemá vztahy se zákazníky
  • Nemá důvěryhodnost
  • Nemá advokáty značky
  • Nemá opakované prodeje
  • Nemá zpětnou vazbu od zákazníků
  • Nemá vyzkoušeno, co na trhu funguje (nízké investice do reklamy)
  • Investice do reklamy převažují nad investicemi do kreativy (marketingu)
  • Zabývá se tím, aby byla vidět, místo toho, jak ji potom lidé uvidí (marketing a obchod)
  • Nemají sjednocený design a Brand komunikaci
  • Reakce zákazníka (pre-sales questions)
  • Já jsem zvyklý na tuto značku
  • Mám věrnostní kartu
  • Nechce se mi dělat změnu

Brand komunikace

Udržujete brand message ve všech komunikačních kanálech. Message musí být jednoznačná, jednoduchá na pochopení a zapamatování. Musíte svým zákazníkům dát příležitost si vás podle něčeho zapamatovat. A to nějakou dobu trvá a musíte být konzistentní.

Inovativní produkt (Raw dorty)

Luxusní produkt: Méně konkurence, méně objednávek, cílová skupina jsou inovátoři a health magoři.

Cena: 950 Kč (20 cm)
Celý dort ve spojení s 2x vyšší cenou, než je referenční cena běžného dortu (ne-raw) je vysoká nákupní bariéra. Referenční cena (cena, kterou zákazník zná u podobného produktu – běžný dort) hraje v této chvíli proti mně.
Nákupní představa může začít u vyzkoušení produktu, což se neslučuje s nákupem celého dortu, ale např. tyčinky, klínku, nebo části (rozkrojení apod.).

Co musíte udělat?

Vysvětlit a obhájit cenu produktu. Cena, v očích zákazníka by měla být nižší, než hodnota, kterou nakupuje. Aby si svůj nákup uměl zákazník snáze zdůvodnit a neměl pocit, že utrácí mnoho peněz za zbytečnost.

Když chcete získat zákazníky rychle, musíte jim snížit nákupní bariéru.

Špatný způsob

  • Snížit základní cenu
  • Dávat slevy jakékoli hodnoty
  • Výdaje do reklamy
  • Podpora prodeje 1+1. 2+1
  • Hanit konkurenci
  • Zvětšovat diferenciaci produktu (nabídku různých dalších příchutí)

Správný způsob

  • Snížit cenu, společně s rozsahem (1/6 klínek = 158 Kč nebo 1/8 klínek = 119 Kč)
  • Osvěta – prodejní argumenty (informace o produktu, jeho výrobě, vlivu na zdraví a funkci imunitního systému, snižování nadváhy, vyšší energie, pozitivní nálada, snižování unavenosti z cukrových výrobků)
  • Příležitost nabídnout dodávky do firem (zaměstnanecký benefit)
  • Ochutnávky před fitkem, ale musí být dokončený proces propagace (ne jenom dát, ale i informovat o způsobu jak si lze produkt objednat, odkud firma je a jakou případně další akci mají), Domluva s majitelem fitcentra na spolupráci. Hodina se stravovacím specialistou a v rámci toho ochutnávka a přímo objednávky.
  • Vyjet do měst s podobnou ochutnávkovou kampaní.

Tím, že snižujete nákupní bariéru, snižujete pomyslný první schod. Když bude mít zákazník pocit, že investuje do sebe a ne do obchodníka, zdolá první schod snadno a může vystoupit i na ty další (nákup celého dortu, pravidelné odběry, apod.).

Komplexní služba

Úkolem marketingu je připravit takový scénář, který nejsnazší cestou otevře komunikaci s novým klientem. Protože je služba komplexní, bylo by složité zahrnout zákazníka mnoha informacemi a mohlo by ho to také odrazovat.


Líbí se ti moje marketingová show? Dej mi Lajka 🙂
http://bit.ly/ZeptejSeFilipa

Co si o tom myslíš?

0 points
Upvote Downvote

Total votes: 0

Upvotes: 0

Upvotes percentage: 0.000000%

Downvotes: 0

Downvotes percentage: 0.000000%

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Komentáře je možné přidávat do 21.7.2018.