Jak rychle získat nové zákazníky, když jste noví na trhu?
Co vás čeká:
- Bariéry nákupu
- Prodejní argumenty
- Komplexní služba
- Inovativní produkt
- Cena vs hodnota
- Způsob prezentace (design služeb)
- Tržní podíl a vliv konkurence
- Sezonní vlivy
- Marketingový mix (produkt, místo, cena, reklama)
Bariéry nákupu
Lidé si myslí, že mají tak kvalitní produkt, že s ním porazí konkurenci jenom tím, když se o nich lidé dozvědí.
Háček je v tom, že nová firma na trhu:
- Nemá historii
- Nemá vztahy se zákazníky
- Nemá důvěryhodnost
- Nemá advokáty značky
- Nemá opakované prodeje
- Nemá zpětnou vazbu od zákazníků
- Nemá vyzkoušeno, co na trhu funguje (nízké investice do reklamy)
- Investice do reklamy převažují nad investicemi do kreativy (marketingu)
- Zabývá se tím, aby byla vidět, místo toho, jak ji potom lidé uvidí (marketing a obchod)
- Nemají sjednocený design a Brand komunikaci
- Reakce zákazníka (pre-sales questions)
- Já jsem zvyklý na tuto značku
- Mám věrnostní kartu
- Nechce se mi dělat změnu
Brand komunikace
Udržujete brand message ve všech komunikačních kanálech. Message musí být jednoznačná, jednoduchá na pochopení a zapamatování. Musíte svým zákazníkům dát příležitost si vás podle něčeho zapamatovat. A to nějakou dobu trvá a musíte být konzistentní.
Inovativní produkt (Raw dorty)
Luxusní produkt: Méně konkurence, méně objednávek, cílová skupina jsou inovátoři a health magoři.
Cena: 950 Kč (20 cm)
Celý dort ve spojení s 2x vyšší cenou, než je referenční cena běžného dortu (ne-raw) je vysoká nákupní bariéra. Referenční cena (cena, kterou zákazník zná u podobného produktu – běžný dort) hraje v této chvíli proti mně.
Nákupní představa může začít u vyzkoušení produktu, což se neslučuje s nákupem celého dortu, ale např. tyčinky, klínku, nebo části (rozkrojení apod.).
Co musíte udělat?
Vysvětlit a obhájit cenu produktu. Cena, v očích zákazníka by měla být nižší, než hodnota, kterou nakupuje. Aby si svůj nákup uměl zákazník snáze zdůvodnit a neměl pocit, že utrácí mnoho peněz za zbytečnost.
Když chcete získat zákazníky rychle, musíte jim snížit nákupní bariéru.
Špatný způsob
- Snížit základní cenu
- Dávat slevy jakékoli hodnoty
- Výdaje do reklamy
- Podpora prodeje 1+1. 2+1
- Hanit konkurenci
- Zvětšovat diferenciaci produktu (nabídku různých dalších příchutí)
Správný způsob
- Snížit cenu, společně s rozsahem (1/6 klínek = 158 Kč nebo 1/8 klínek = 119 Kč)
- Osvěta – prodejní argumenty (informace o produktu, jeho výrobě, vlivu na zdraví a funkci imunitního systému, snižování nadváhy, vyšší energie, pozitivní nálada, snižování unavenosti z cukrových výrobků)
- Příležitost nabídnout dodávky do firem (zaměstnanecký benefit)
- Ochutnávky před fitkem, ale musí být dokončený proces propagace (ne jenom dát, ale i informovat o způsobu jak si lze produkt objednat, odkud firma je a jakou případně další akci mají), Domluva s majitelem fitcentra na spolupráci. Hodina se stravovacím specialistou a v rámci toho ochutnávka a přímo objednávky.
- Vyjet do měst s podobnou ochutnávkovou kampaní.
Tím, že snižujete nákupní bariéru, snižujete pomyslný první schod. Když bude mít zákazník pocit, že investuje do sebe a ne do obchodníka, zdolá první schod snadno a může vystoupit i na ty další (nákup celého dortu, pravidelné odběry, apod.).
Komplexní služba
Úkolem marketingu je připravit takový scénář, který nejsnazší cestou otevře komunikaci s novým klientem. Protože je služba komplexní, bylo by složité zahrnout zákazníka mnoha informacemi a mohlo by ho to také odrazovat.