Důležitost obchodních dovedností graduje v celém procesu nákupního cyklu na straně toho, kdo prodej uzavírá v poslední fázi nákupního procesu. Možná ta věta zní moc složitě a proto to napíšu jednodušeji.
Když prodavač aktivně neprodává, postavte tam místo něho banner, nebo rozcestník, bude to mít stejný účinek.
Prodavači obvykle na nic nestojí a jejich přístup vás často může udivit, až naštvat. Nezajímáte je, nejsou empatičtí, jen tam stojí a čumí do blba. Mě osobně tato situace vyburcovala k realizaci tohoto dílu, protože si myslím, že firmy utrácí nepoměrně více peněz do technického zázemí prodejen a jen zlomek těchto výdajů jde do budování obchodnického týmu, nebo do lidí, kteří mají na starosti přímý prodej tzv. face-to-face.
Investice do pozemku, prodejny, vystavení produktů jsou značné. Do soft-skills personálu se ale moc neinvestuje.
Proč firma investuje do skvěle umístěného pozemku, postaví tam rozměrnou prodejnu, nechá si zpracovat nejlepší možné rozmístění produktů tak, aby to kognitivně u zákazníků fungovalo a na poslední článek v tomto řetězci se zapomene. Obchodník je degradován na jakéhosi nevzdělaného člověka, který je svým prodejním vystupováním na úrovni skladníka. A to bych si dovolil říct, že kdejaký šikovný skladní by uměl schopně zastat i činnost prodejce, protože kdo se práce nebojí, ten se prostě snaží a je to pro něj přirozené!
Udělal jsem malý Mystery Shopping a řeknu vám příběh z prodejny XXXLutz (Brno) a Bauhaus (Brno). Je až neskutečné, jak málo stačí k dobrému prodejnímu výsledku, ale tzv. “podavači” na to prostě kašlou. Ukážu vám také příklad, jak by to správně mělo vypadat tak, aby očekávání zákazníka i majitele takové prodejny bylo naplněno.
Ilustrativní snímek přímo z místa, kde jsem dostal odpověď od “podavače”, že fialovou nemají. Přitom mi ji mohli namíchat, ale tohle už “podavač” nenabídl.
