Chováš se k zákazníkům jako žebrák, nebo jako obchodník? Věřím, že tato otázka vyvolá emoce a bude provokativní. V dnešním dílu vysvětlím, proč lze snadno označit chování některých podnikatelů jako “žebrácké” a vysvětlím, jak by se měl skutečný obchodník chovat.
Kdo je žebrák?
- Žebrák jen něco chce dostat.
- Žebráka vůbec nezajímáte.
- Žebrák je 100% sobec.
- Žebrák chce získat, ne si to zasloužit.
- Žebrák chce, abyste pro něj něco udělali.
Vyvářejte užitečné věci a dávejte je světu jen tak – nečekejte odměnu!
Jeden obchodník s kabelkami v Milánském metru stál u automatu na jízdenky. Pomohl nám vyřešit problém s nákupem jízdenek, ale nic za to nechtěl – i tak odměnu dostal. Cítil bych se totiž špatně, kdybych ho neocenil. To je přesně důvod, proč ani vy byste se neměli bát o odměnu, pokud děláte něco užitečného.
Pokud budete přistupovat k věcem jen jako “něco za něco”. Nikdy si se zákazníkem, nebo kamarádem nevytvoříte vztah, který za něco stojí. Udělejte dnes něco pro někoho jen tak! Určitě se vám to dlouhodobě vyplatí.
Proč?
Protože, když pro někoho děláte užitečné věci, bude se cítit, že vám něco dluží na oplátku. Kdybyste moc rychle vyzývaly k akci, nevytvoříte si se zákazníkem vztah a celá snaha bude marná.
Žebrák, který by vám pomohl s výběrem jízdenky a současně by se hned dožadoval odměny je možná ještě OK varianta, protože žebrák si s vámi dlouhodobý vztah vytvořit nepotřebuje (vidíte se třeba jen jednou). Když se vás po drobné pomoci zeptá na drobáčky pro něj, je to možná call-to-action ve správnou chvíli, ale jaký u toho máte pocit?
Když pro vás někdo něco udělá, nic za to nechce, vyvolá to u vás pocit, že mu něco dlužíte a tento dluh si sami vypočítáte dle pocitu a hodnoty, kterou pro vás služba měla. Přihlédnete také k situaci, ve které služba proběhla a člověk, který ji pro vás vykonal.
Jak ale můžeme vědět, co daná osoba doopravdy chce? Jsou to vždy peníze? Nejlepší je se zeptat „Co pro vás můžu na oplátku udělat já?“.
Je to empatická rovina, která má své úskalí, protože touto otázkou Vy přenecháváte práci s přemýšlením o odměně na daném člověku.
Sleva není dlouhodobá hodnota, nevytvoříte si tím dlouhodobý vztah se zákazníky. Sleva je krátkodobá taktika, kterou vám přebije kdokoli jiný, kdo dá ještě větší slevu. Kdo vyhraje válku se slevami, na konci dne, nic nevydělá, takže prohraje.