Dnes si ukážeme na příkladech, jak funguje technika manipulace zárukou.
Taktika tradice – techniky manipulace
Diktátor – odvolává se na autoritu a tradici, hojně využívá citáty. Bývá to často autoritativní šéf nebo otec rodiny. Může trvat na setkání v prostoru, kde má převahu a kontrolu, např. kancelář, dům, auto nebo jiné místo, kde pociťuje vlastnictví a dobře prostor zná (a vy ne).
Příklady extrémní varianty manipulace tradicí z rodinného prostředí: “Je mi jedno, co tě baví a nebaví. Řekl jsem, že půjdeš studovat práva tak, jako všichni muži v naší rodině.” “Slušná svatba má být v kostele, jinak mě tam nedostaneš. Je to tradice!”
Taktika evidentní skutečnosti – techniky manipulace
Dnes rozebereme techniku evidentní skutečnosti. Jedná se o velmi efektní manipulační taktiku, se kterou se řada z vás již setkala a možná jste si toho ani nevšimli.
Otrávená studna – techniky manipulace
V dnešním díle se dozvíte jak vypadá technika logické manipulace, a to konkrétně “Otrávená studna”. Zjistíte, jaké věty manipulátor používá a jak se proti této technice účinně bránit. Po tomto díle budete proti otrávené studně zcela imunní.
Účinná prodejní technika metodou SPIN
Dnes se podíváme na techniku prodeje pomocí cílených otázek, tzv. Metodu SPIN. Jedná se o akronym, takže každé písmenko něco znamená:
S – Situační otázky
– jsou to otázky, kterými zjišťujeme současný stav klienta a jeho aktuální situace.
P – Problémové otázky
– zde narážíme na třecí plochy, kdy se nejčastěji pomocí uzavřených otázek doptáváme na detaily spojené s problémy, rizikem a příležitostmi ke zlepšení. V této fázi máme příležitost nabrat nejvíce argumentů k závěrečnému prodejnímu proslovu.
I – Implikační otázky
– teď už víme, co je za problém a víme také, že ho možná umíme vyřešit naší službou. Zřídka se stává, že je klient tzv. v naší hlavě, takže mu musíme situaci předložit tak, aby si samostatně vytvořil nákupní argumenty. Výsledkem by mělo být uvědomění časové tísně, potvrzení existence problému “Je potřeba s tím něco dělat”.
N – Nelze nekoupit
– Zde se už můžeme bavit o situaci “Jakoby si službu/produkt již zakoupil”. Malujeme slovy jak se bude cítit, jak vše bude fungovat, jak předejde problémům, které nám sám řekl v předchozí diskuzi.
Více detailů o metodě SPIN se dozvíte ve videu.
Záruka vrácení peněz
Dnes zhodnotíme co dobrého a co špatného je na záruce vrácení peněz. Nemyslím tím záruku ze zákona, ale svévolně inzerovanou záruku vrácení peněz hlavně u digitálních produktů apod., která má působit jako manipulační technika pro snížení nákupních bariér u nových zákazníků.