Product Market Fit – shoda produktu s trhem

Product Market Fit

Product Market Fit se v češtině překládá jako “shoda produktu s trhem”. Shoda produktu s trhem znamená být na správném trhu s produktem, který dokáže tento trh uspokojit. Tento pojem se používá v oblasti podnikání a znamená, že produkt je odpovídajícím řešením pro potřeby trhu a je schopen úspěšně konkurovat ostatním produktům na trhu. Shoda produktu s trhem je důležitým faktorem pro úspěch podnikání, protože pokud je produkt dobře přizpůsoben potřebám trhu, bude se lépe prodávat a dosahovat lepších výsledků.

Co je to shoda produktu s trhem?

Nejlépe bude, když shodu produktu s trhem popíšu na příkladu. Společnost Sedolež vyvinula nový typ kancelářských židlí, které jsou navrženy tak, aby podporovaly správné držení těla a zabraňovali bolestem zad při dlouhém sezení. Židle byly velmi oblíbené mezi zákazníky, kteří ocenili jejich pohodlí a ergonomii. Společnost Sedolež také zaznamenala vysoké prodeje a generovala zisk, na jejich židle vyšly pochvalné články a zákazníci si je chválí v recenzích, což ukazuje, že jejich produkt má shodu s trhem.

A příklad produktu, který nemá shodu s trhem:

Společnost Adihady vyvinula nový typ sportovního oblečení, které je vyrobeno z ekologických materiálů. I když byl produkt vysoce kvalitní a inovativní, zájem o něj byl nízký. Zákazníci si stěžovali na vysokou cenu a že se jim nezdá, že by ekologické materiály byly dostatečně odolné. Navíc společnost Adihady neměla silnou značku, což mohlo hrát roli při nízkém zájmu o její produkt. Adihady tak zaznamenala nízké prodeje a negenerovala žádný zisk, což ukazuje, že její produkt nemá shodu s trhem.

Proč je shoda produktu s trhem důležitá?

Shoda produktu s trhem je klíčová pro úspěch podniku, protože umožňuje zaměřit se na další strategické cíle, jako je růst nebo prodej stávajícím zákazníkům. Pokud nejprve nezjistíte, že váš produkt má dostatečný trh, který ho udrží a vytvoří zisk, mohou tyto iniciativy dokonce působit proti vašemu úspěchu.
Proto mnoho investorů požaduje důkaz shody produktu s trhem před investováním do vaší firmy. A je to taky jedna z nejčastějších otázek na začátku. Startupy lze rozdělit do dvou klíčových fází: před shodou produktu s trhem a po shodě produktu s trhem. Je tedy důležité zajistit, aby váš produkt byl úspěšným řešením pro potřeby trhu a aby mohl úspěšně konkurovat ostatním produktům na trhu.

Vzorová komunikace investora se startupem

• Investor: “Zdá se, že máte velmi zajímavý produkt. Můžete mi říct, jak jste zjistili, že máte Product Market Fit?”
• Startup: “Děkujeme za dotaz. Pro zjištění shody produktu s trhem, jsme provedli několik kroků. Nejprve jsme provedli průzkum trhu, abychom zjistili, zda je pro náš produkt dostatečná poptávka. Poté jsme se setkali s potenciálními zákazníky, z nichž část nějaké CRM už používá a část zatím žádné nemá. Získali jsme od nich zpětnou vazbu jak se jim CRM používá, nebo co by od něj očekávali. Nakonec jsme měřili prodejnost naší aplikace a zjistili jsme, že jsme schopni generovat zisk.”
• Investor: “Dobře, a jak jste tu zpětnou vazbu od potenciálních zákazníků získávali?”
• Startup: “Oslovili jsme 40 majitelů středních firem a těm jsme zpřístupnili naši aplikaci, kde jsme jim poskytli přístup ke všem funkcím na měsíc zdarma a potom jsme je požádali je o jejich názor. Také jsme si s nimi domluvili osobní schůzky a položili jim otázky týkající se jejich potřeb a přání. Dále jsme vytvořili anketu na našem webu, kde jsme získali zpětnou vazbu od širšího okruhu lidí. Tyto metody nám pomohly získat cenné informace o tom, co naši zákazníci opravdu chtějí a co by mohli očekávat od naší CRM aplikace.” Funkce v naší CRM aplikaci jsme doladili jak to šlo a nabídli jsme ji potenciálním zákazníkům i úplně novým prostřednictvím sociálních sítí a reklamy. Během 2 měsíců jsme získali 30 zákazníků z přímého oslovení, kteří naši aplikaci testovali, což je 75% konverzní úspěšnost a při inzerci online a na sociálních sítích jsme získali dalších 500 zákazníků při 10% konverzní úspěšnosti.

Jak zjistit, zda má váš produkt shodu s trhem?

1. Proveďte průzkum trhu, abyste zjistili, zda je pro váš produkt dostatečná poptávka a zda se váš produkt odlišuje od konkurenčních produktů na trhu.
2. Setkejte se s potenciálními zákazníky a získejte od nich zpětnou vazbu. Zjistěte, co očekávají od vašeho produktu a zda by ho byli ochotni zakoupit.
3. Měřte prodejnost produktu a zjistěte, zda je schopný generovat zisk. Pokud jsou prodeje nízké a produkt negeneruje zisk, může to znamenat, že nemá dostatečnou shodu s trhem.

Sledujte zpětnou vazbu od zákazníků a vyhodnocujte ji pravidelně. Pokud zákazníci kladně hodnotí váš produkt a oceňují jeho vlastnosti, může to být znamení, že má dobrou shodu s trhem. Naopak, pokud zákazníci kritizují váš produkt a mají s ním problémy, může to znamenat, že nemá dostatečnou shodu s trhem.

Ujistěte se, že váš produkt řeší konkrétní potřeby a problémy zákazníků. Pokud váš produkt není pro zákazníky užitečný nebo neřeší jejich problémy, pravděpodobně nemá dostatečnou shodu s trhem.

Ujistěte se, že váš produkt je konkurenceschopný na trhu a že se odlišuje od ostatních produktů. Pokud je váš produkt příliš podobný ostatním produktům na trhu a nenabízí žádné unikátní vlastnosti nebo benefity, pravděpodobně nemá dostatečnou shodu s trhem. Je třeba zajistit, aby váš produkt nabízel něco, co ostatní produkty na trhu nemají, a aby byl schopen konkurovat cenou a kvalitou.

Je důležité zdůraznit, že shoda produktu s trhem není jednorázová událost, ale proces, který vyžaduje neustálou analýzu a úpravy. I když můžete zpočátku získat dobrou shodu produktu s trhem, může se trh vyvíjet a vaše produkty můžou přestat být pro zákazníky atraktivní. Je třeba pečlivě sledovat zpětnou vazbu od zákazníků a pravidelně upravovat váš produkt tak, aby zůstal relevantní pro trh.

Jak zlepšit shodu produktu s trhem?

Abychom mohli něco vylepšovat, musíme se nejprve zorientovat, v jaké fázi a co budeme vylepšovat. K tomu slouží proces, nebo cesta, která obsahuje tyto kroky:

Definice problému a řešení

V tomto kroku budeme hledat klíčový problém na trhu. Například nedostatečná funkčnost konkurenčního produktu, nízká kvalita, vysoká cena, nedostatečná dostupnost, špatná, nebo pomalá zákaznická podpora, špatná značka, nebo image, konkurenční produkty se nedostatečně přizpůsobují trhu, málo inovují, neumí reagovat na měnící se potřeby zákazníků.

Segmentace cílových zákazníků

Shoda produktu s trhem je výsledkem porozumění tomu, kdo jsou vaši zákazníci a jaký mají názor na vaši značku a produkt. Abyste zjistili, zda jste dosáhli shody produktu s trhem, zeptejte se sami sebe, zda splňujete tato kritéria:

Prodává se produkt sám od sebe, bez nutnosti velkých investic do reklamy?

• Vyhledávají ho lidé sami?
• Baví se lidé sami od sebe o vašem produktu a rozšiřují o něm informace?
• Myslí si vaši potenciální zákazníci, že stojí za to utratit takové peníze za váš produkt?

Pro definování cílového trhu, můžete použít jako první analýzu svého produktu. Položte si tyto otázky:

• Co potřebuji splnit za kritéria?
• Jaký problém vlastně řeším?
• Co z toho zákazník má?
• Kdo produkt nejvíce zužitkuje?

Další částí průzkumu trhu je proklepnutí, případně mystery shopping u konkurence. Tady bych velmi doporučil prozkoumat jejich obchodní taktiky, vysledovat jaký obsah publikují a zda a jak se do něj zapojují. Také je dobré nasát sentiment, jakým komunikují se zákazníky.

Definice přidané hodnoty

Zkusím to říct co nejjednodušeji, tak abyste si z toho odnesli to nejdůležitější. Vytvořte si větu, do které doplníte to, co konkrétně děláte. Věta začne slovem: Pomáháme, teď doplňte svého ideálního zákazníka, aby mohli, nebo zlepšili, nebo zefektivněli, nebo vyřešili, teď doplňte jejich problém, tím, že jim nabízíme a teď doplňte svůj produkt a jeho výhody.

Finální věta může vypadat takto:

Pomáháme malým a středním podnikům zlepšit jejich online e-shop, jeho optimalizací tím, že jim nabízíme kvalitní a moderní webdesign s intuitivním ovládáním, skvělou rychlostí načítání, fantastickými texty, remarketingem a SEO a díky tomu k sobě přitahují více nových zákazníků, kteří by ho jinak nenašli, nebo by z e-shopu odešli a nakoupili u konkurence.

Implementace produktu

Zde určitě potřebujete webovou stránku, sociální sítě a hlavně proces, jakým budete ukazovat svou práci a komunikovat zpět k zákazníkům.

Já třeba dělám to, že natočím video, zeptám se vás na dotazy, vy mi dotazy posíláte na e-mail, nebo sociální sítě, na základě dotazů vytvořím kratší obsah, který umístím třeba do YouTube Shorts, Instagram, Facebook stories nebo na Tiktok a vím, že reaguji na otázky, které mohou zajímat i ostatní lidi, kteří mě třeba ještě neznají. Tím otevírám každý den prostor k tomu, aby mě někdo nový našel prostřednictvím toho, co konkrétně hledá.

Měření a optimalizace zákaznické zkušenosti

Google Analytics, Search console, zapojení na sociálních sítích. Ale o tom třeba v dalším článku.

Článek na Aktuálně.cz kde jsem se vyjadřoval k Product Market Fit

Server aktuálně.cz mě požádal o vyjádření k neúspěchu hard seltzerů, neboli alkosodovek na českém trhu. Byla to situace, kdy společnosti Staropramen a Plzeňský Prazdroj nedosáhli propojení produktu s trhem.

Přestože v západoevropských zemích a USA se jedná o populární nápoj a jenom na americkém kontinentě se ho prodá za více než 330 miliard korun ročně, v Česku je profil spotřebitele zcela odlišný.

Trh na alkoholickou sodovku nebyl připravený. “Lidé si nedokážou produkt zařadit. Známe energiťáky, které nás nakopnou, známe radlery, ale tohle je něco úplně jiného, nedá se to k ničemu přirovnat a z tohoto důvodu si myslím, že to český člověk nepochopil.

Češi jsou zvyklí “chodit na pivo”, nikoli na alkosodovku. “Řekněme, že máme nejlepší pivo na světě. Spousta Čechů si proto řekne, proč by měli pít něco jiného? A to podle mě hraje velkou roli.