Problém, nebo potřeba? Ani jedno
➜ Lidé nenakupují, protože by něco potřebovali, nebo chtěli. Nakupují, protože mají z něčeho strach, nebo je pro něco zachvátila vášeň.
➜ Přijde zima a lidé si jdou koupit zimní bundu. Né protože by ji potřebovali, ale protože mají strach ze zimy. Fear business.
➜ Lidé nakupují kvůli vyššímu principu, vášni nebo osobnímu přesvědčení.
➜ Aby se mohl prodej uskutečnit, musí se v našem budoucím zákazníkovi pohnout první impuls k akci. Ten mu můžeme podsunout i my, reklamou.
➜ Např. „Připravte se na zimu a zakupte si do 25. listopadu naše prošívané bundy ve slevě 25%!“
▼
Líbí se ti moje marketingová show? Odebírej moje videa!
➜ http://bit.ly/ZeptejSeFilipa
Vyhledávání informací
Po vyvolání prvního nákupního impulzu se spustí trigger pro vyhledávání více informací.
➜ Čtení online recenzí
➜ Doporučení přátel na facebooku
➜ Sledování odborných časopisů, publikací
➜ Návštěva odborných seminářů, kurzů
➜ Návštěva veletrhů, prezentačních show-roomů, obchodů
➜ Prohledávání výsledků na klíčová slova ve vyhledávačích
➜ V tomto kroku je pro vás největší příležitostí nabídnout užitečný obsah.
Hodnocení alternativ
➜ Po nasbírání dostatečného množství informací se začnou jednotlivé alternativy hodnotit dle srovnávacích kritérií. Co je pro danou cílovou skupinou priorita, nemusí být stejný srovnávací prvek pro jinou cílovou skupinu.
➜ Např. student si zimní bundu bude vybírat do města, na běžné nošení a bude zde důraz na cenu. Na rozdíl od profesionálního horolezce, který vybírá bundu do extrémních podmínek a rád si za kvalitu zaplatí.
V tomto kroku je největší výzvou správně prezentovat USP a dát najevo, v čem se od konkurence lišíte, v čem jste lepší.
Nákupní rozhodnutí
➜ Za normálních okolností dochází k nákupu. Zde se už zákazník rozhodl nakoupit u nás. I tak, to ještě není výhra a tento moment je velmi delikátní a citlivý, pokud je nějaká slabina v designu naší služby. Prodavačka se nebude usmívat, na prodejně bude chaoz, klient se na poslední chvíli dozví věci, které neočekával (cena se zvýší, dodání bude příliš dlouhé, zboží nebude na skladě, služba nebude taková, jakou ji očekával z reklamy).
➜ V tomto kroku je největší riziko odvrácení od nákupu blízkou osobou našeho zákazníka. Lidé dávají na doporučení od lidí, které znají.
Největší výzvou je vybavit svého zákazníka takovými argumenty, aby odolal skepticismu svých nejbližších přátel a rodiny.
Chování po nákupu
➜ Po uskutečnění nákupu následuje obvykle zklamání. Přemítáme, zda jsme nemohli vynaložené peníze investovat lépe. Objeví se najednou nějaké jiné nabídky (inovace, slevy, alternativy).
➜ Největší výzvou je v tomto kroku udržet s klientem kontakt. Něčím mu být prospěšný i po zakoupení vašeho produktu. Získal např. členství? Nějaké další výhody? Je tzv. v klubu? Věnujete se mu se stejnou péčí i po nákupu?
➜ Nesmí se stát, že začnete po prodeji upřednostňovat nové zákazníky. Vaši stálí zákazníci jsou vždycky důležitější, tak jim vždy věnujte maximální pozornost.