Otrávená studna je velmi radikální, někdy však také průhledná taktika ve vyjednávání. Manipulátor ji používá, aby hned na začátku vyřadil protivníkův názor ze hry a získal v argumentaci náskok.
Snaží se zaútočit na partnerovu protichůdnou pozici ještě před tím, než se partner vůbec stihne vyjádřit. Pokud by přesto zastával tuto pozici, popisujeme to slovy: “pije z otrávené studny”. Následují příklady poznáme, které nám osvětlí, jak to funguje:
Příklad:
“Je-li někdo k sobě skutečně upřímný, okamžitě uzná, že tvrzení, že naše úsilí je zaměřeno pouze na zisk, postrádá jakýkoli faktický základ.”
“Žádný rozumný člověk nebude vážně zastávat stanovisko, že bychom měli změnit firemní politiku.”
“Komu záleží na spolupráci, ten nebude odmítat žádosti o pomoc.”
Pokud byste chtěli těmto názorům oponovat, riskujete, že budete vypadat jako někdo, kdo k sobě není upřímný, kdo není rozumný, jako někdo, komu nezáleží na dosažení společných cílů, nebo na spolupráci.
Jak se taktice otrávené studny úspěšně bránit?
- Buďte odvážní a ze studny se napijte!
- Ignorujte skutečnost, že je studna otrávená, je to jen iluze.
- Vyzvěte protistranu, aby uvedla své skutečné a konkrétní důvody pro svá stanoviska.