Zkrácená definice: Stratifikace je proces rozdělení populace nebo trhu do oddělených skupin (vrstev) podle specifických kritérií.
Úplná definice: Stratifikace je proces, při kterém je populace nebo trh rozdělen na oddělené skupiny (straty), které sdílejí podobné charakteristiky nebo kritéria. Tyto kritéria mohou zahrnovat věk, příjem, vzdělání, geografickou polohu, chování nebo jakýkoli jiný relevantní faktor.
Pro marketéry je stratifikace důležitá, protože umožňuje segmentovat trh a lépe pochopit a cílit na specifické skupiny zákazníků. To může vést k efektivnějšímu a cílenějšímu marketingu, protože zprávy a nabídky mohou být přizpůsobeny potřebám a preferencím jednotlivých segmentů.
Stratifikace zákazníků
Ne všichni zákazníci jsou pro organizaci stejně prospěšní. Navazování, udržování a rozvíjení vztahů se zákazníky představuje pro organizaci náklady, proto organizace nebude ke všem zákazníkům přistupovat stejně. Základem je si zákazníky rozdělit od několika skupin podle 2 kritérií: přínos vztahu (ziskovost) a objem nákupů.
- VIP zákazníci – velký přínost a velké objemy.
- Perspektivní zákazníci – velký zisk, ale málo nakupují.
- Nejasní zákazníci – malý zisk, nakupují nepravidelně v malých objemech, nebo jednorázově. Mohou spotřebovávat mnoho času při komunikaci a vysvětlování. Pro optimalizaci obchodního procesu a alokování jednotlivých obchodních sil, je nutné zvolit proces, který bude tyto malé zákazníky filtrovat (bezobslužný nákup na e-shopu, YouTube návody, infolinka, poradna na Facebooku, apod.)
Dále pak mohou být tzv. “okrajoví zákazníci”, kteří ale mají malý přínos a malé objemy, může se také jednat o impulzivní nákupy.
Stratifikací zákazníka můžeme změnit produktovou orientaci naší společnosti na zákaznicky orientovanou společnost. Budeme ve větším detailu schopni porozumět potřebám našich zákazníků, což povede k vylepšení procesů a návratnosti investic (ROI).
Příklady:
- Společnost prodávající kosmetiku používá stratifikaci k segmentaci svého trhu podle věku a typu pleti. Tímto způsobem může přizpůsobit své produkty a marketingové zprávy pro každý segment.
- E-commerce obchod s oblečením používá stratifikaci pro rozdělení svých zákazníků podle pohlaví, věku a módních preferencí. To jim umožňuje vytvářet personalizované marketingové kampaně pro každou skupinu.
Nedoporučená situace:
Společnost používá stratifikaci pro segmentaci svého trhu, ale nepoužívá tyto informace pro přizpůsobení svých marketingových strategií. Tím může promeškat příležitost efektivněji cílit na své zákazníky a zvýšit svůj prodej.
Otázky k zamyšlení:
- Jaké faktory byste měli zvážit při stratifikaci vašeho trhu?
- Jak můžete použít stratifikaci k vytvoření efektivnějších a cílenějších marketingových kampaní?
- Jak může stratifikace zlepšit vaše porozumění vašim zákazníkům a jejich potřebám?
Citát: „Pokud nejste schopni vysvětlit svým zákazníkům, proč by měli od vás koupit, mají pravdu, když si to koupí od konkurence.“ – Paul Gravette
