Cenová strategie v marketingu

Při plánování cenové strategie dosáhneme tří cílů. Nejprve se zaměříme na trhy, kde můžeme rozvíjet a uplatňovat cenovou sílu. Za druhé, upřednostňujeme účty, které oceňují naši hodnotovou nabídku a které jsou ochotny za ni zaplatit. A za třetí, pochopíme, jak změna cen ovlivňuje to, jak se naši kupující rozhodují o nákupu.

Nejprve bychom měli vybrat a udržovat model příjmů, který splní naše obchodní cíle. Za druhé bychom měli navrhnout verze produktů, které zákazníkům umožní rychlejší nákup. Zatřetí, přizpůsobíme své ceny zákazníkům různých prahů ochotnosti platit. Pokud možno provedeme balíčky pro více řešení, abychom zvýšili průměrné prodejní ceny. Nakonec získáme trvalý růst výnosů prostřednictvím správně nastavené monetizační struktury.

Cenová segmentace

První fáze:

Tržní prostředí

Společnosti rostou rychleji, když mohou vstoupit na růstové trhy a nastavit ceny, které zachytí hodnotu jejich diferencovaného řešení.

Druhá fáze:

Accounty

Neexistuje jedna správná cena. Pokud nemůžeme stanovit ceny podle segmentu zákazníků, vždy necháváme příjmy a zisky ležet na stole.

Třetí fáze:

Kupující

Naše schopnost prodat řešení za požadovanou cenu do značné míry závisí na tom, jak dobře naše nabídka rezonuje s kupujícími.

Pozicování

První fáze:

Obchodní cíle a strategie

Cenová strategie v rozporu se strategií růstu nemůže fungovat. Zdánlivě se doplňující obchodní cíle mohou být v oblasti cen protikladné.

Druhá fáze:

Konkurenční pozice

Pochopením a ovlivněním vnímání kupujících můžeme zvýšit ochotu zaplatit a získat větší tržní hodnotu.

Cenová struktura

První fáze:

Model příjmů

Přizpůsobení cenového modelu s hodnotou, kterou očekává zákazník a za kterou je ochoten zaplatit.

Druhá fáze:

Verzování

Konstrukce cenových verzí umožňuje up-selling. Pokud nastavíme nesprávné úrovně, zákazníci nebudou kupovat to, co jsme očekávali.

Třetí fáze:

Oživení

Vytvoření strategie oživení cen umožní zachytit větší tržní hodnotu. Tuto část nelze ignorovat už z principu inflace a růstu cen konkurence.

Úrovně cen

První fáze:

Optimalizace úrovní cen

Cena založená na hodnotě je největším faktorem při zvyšování zisku. Optimalizace cen podle Van Westendorpa, Gabor-Grangera a Conjoint analýzy.

Druhá fáze:

Strukturované slevy

Poskytování slev bez odůvodnění nebo znalosti dopadu není dobré. Sleva bez těchto znalostí může být pro firmu nebezpečná.

Aplikace cen

První fáze:

Komunikace hodnoty

Pokud jsme lepší než naše konkurence, ale zákazníci tyto výhody nevidí, musíme posílit komunikaci těchto hodnot v každém střetu se zákazníkem.

Druhá fáze:

Instrukce pro vyjednávání

Někteří kupující hledají nejlepší cenu, jiní si za kvalitu připlatí. Stává se, že ti, kteří hledají kvalitu, se tváří, že jim jde o tu nejnižší cenu a chtějí slevu.

Třetí fáze:

Cenové incentivy

Prodejci z větší části dělají to, na co je motivujete. Cenová integrita znamená dát prodejním zástupcům osobní podíl na realizaci ceny.

Čtvrtá fáze:

Cenové KPI

Poté, co jsme investovali čas do stanovení cenové strategie, musíme se ujistit, že funguje. Cenové strategie se dotýkají všech částí naší organizace.

Pátá fáze:

Online nástroje a software

Investovali jsme čas do nastavení naší cenové strategie a procesu, nyní musíme zajistit, abychom měli infrastrukturu pro její podporu.

Šestá fáze:

Správa cen a organizační design

Chceme-li efektivně stavět a provádět cenové strategie, musíme pečlivě zvážit, jaká cena bude naši firmu pozicovat a reprezentovat na trhu.

Znáš základy cenotvorby?

Máš 5 minut? Udělej si kafe a investuj tento čas do svého vzdělávání. Vybrat si můžeš z množství testů, které jsem připravil speciálně pro tuto příležitost, protože vidím, že se o marketing zajímáš.

Testy jsou z okruhů strategie, plánování, marketingu, segmentace, cenotvorby atd. Všechny testy lze absolvovat 100% zdarma!

Otestuj své znalosti sipka