Marketing a management

Druhý díl marketingové show na téma “Marketingový plán” je tu! V druhé části dokončím část marketingového plánu a následně rozbereme realizaci (publikační plán) a měření výkonu a výsledků.

Marketingový plán (dokončení z předchozího dílu)

Tvorba landing pages
Specifické landing pages pro cílené skupiny.
Placená reklama
Google Adwords, Sklik, Facebook ads.
Návrh bannerové kampaně dle analýzy klíčových slov.
Návrh textové kampaně dle analýzy klíčových slov.
Cílení v placených reklamách.
Hashtag strategie
Vytvoření hashtagu a způsob používání.
Jak reagovat na kritiku
Vhodné způsoby jak reagovat na reklamace a kritiku online.
Blogování
Vytvoření blogu a tematické zacílení, vytvoření okruhů témat článků.
Vytvoření plánu pro sezonní akce
Příprava plánu a postupu realizace sezonních aktivit. Vyhledání příležitostí, na které je možné se připravit.
Video marketing
Návrh na video marketing.
YouTube, Vimeo, Stream – plánování obsahové strategie.
Získávání referencí
Plán pro získávání správných referencí.

Realizace

Časový plán realizace
Dny a hodiny spouštění aktivit (články, reklamy, apod.)
Náklady na realizaci – plán investic
Co, kdy a kolik bude stát.
Priority v SEO optimalizaci a publikační plán
Na co se bude cílit nejdříve, co později, sezonní cílení.

Měření

Google Analytics
Nastavení automatických reportů na email klienta. Vytvoření vlastních segmentů.
Advanced Web Ranking
Určení konkurencí, klíčových slov a vyhledávačů pro monitoring.
Měření sociálních sítí.
Měření pozic ve vyhledávači.
SEO monitoring a měření konkurence.
Google webmaster tools
Sledování indexu, správa stránek (odebírání a manuální posílání do indexu Google).
Přidávání sitemap.xml
Kontrola penalizace.
Termíny zpracovávání statistik – vyhodnocování
Každé měření se musí vyhodnotit za určité období. Zpravidla se jedná o měsíční report, který se porovnává s předchozím měsícem, nebo sezona, která se porovnává se stavem v předchozím roce.

Marketingový plán představuje soubor konkrétních opatření nutných pro úspěšnou realizaci marketingové strategie. Připravujete vlastní marketingový plán a chcete se inspirovat od člověka, který jej dělal už mnohokrát? Sledujte nový díl a já vám ukážu, co všechno musí marketingový plán obsahovat a jak na to.

V tomto dvou-dílu ZeptejSeFilipa show si postupně probereme všechny části marketingového plánu.

Interní analýza

Analýza SEO
Hloubkový sken webu.
Analýza klíčových slov
Priorizace a výběr klíčových slov.
Marketingová analýza
SWOT analýza
Kontrola výzev k akci, revize stránky, barvy, jednotný styl. Doporučení.
Analýza použitelnosti
Analýza ovládání stránky.
Faktory důvěryhodnosti
Doporučení ke zvýšení důvěryhodnosti.

Externí analýza

Analýza konkurence
Silné a slabé stránky konkurence.
Kde a jak se propagují. Jaké produkty upřednostňují, na co cílí.
Na jaké klíčové slova konkurence cílí. Identifikace nejsilnějších konkurencí.
Analýza trhu
Mystery shopping
Substituty na trhu. Materiály, technologie, novinky. Výhody, nevýhody.

Marketingový plán

Plán pro obsahový marketing
Jaký obsah?
Kde se bude distribuovat?
Jaké komunikační strategie? V jaké síti?
Volba sociálních sítí
Výběr vhodných sociálních sítí pro komunikační strategii a tvorbu základny fanoušků.
Lokální cílení
Google Maps. On-page SEO.
Email marketing
Tvorba email listu.
Tvorba obsahu emailů.
Zacílení na specifickou skupinu (zájmy potencionálních klientů).

Pokračovat budeme v druhé části tohoto dvoudílu.

Přikrášlené reference nemají efekt

Správně napsané a prezentované reference mohou zvýšit počet vašich zakázek. Pokud své reference použijete podle mého návodu, získáte mocný marketingový nástroj, který podpoří faktory důvěryhodnosti vaší nabídky.

Reference se často píšou ve spojení s produktem, nebo službou, se kterou byl zákazník spokojený. Mnohdy ale bývají až příliš idealizované a až moc vychvalují adresáta. Znáte to, čtete si referenci na webu obchodníka, nebo v eshopu a už je vám jasné, že tam něco nehraje. “Je to moc vykrášlené”.

Síla a umístění referencí

Ideální recenze by měla sdělit problém, který zákazník měl, jakým způsobem na vaši službu narazil a jak svou situaci díky tomu zlepšil, vyřešil, apod.

Reference prezentujte přímo na stránce vaší služby/produktu a neskrývejte je v sekci “reference” všechny pohromadě. Lepší technikou je prezentovat konkrétní a relevantní reference právě na produktových stránkách. Váš návštěvník totiž nemá tolik času, aby si procházel vaši sekci s referencemi a hledal tam komentář, který se týká produktu, o který se zajímá.

Kolik referencí vlastně potřebujete?

Kolik referencí vlastně potřebujete? Méně, než byste si mysleli. Rozmyslete se, jaké cílové skupiny chcete oslovit a z každé takové skupiny zvolte relevantní reference. Stačí vám od každé cílové skupiny jedna.

Chtějte zpětnou vazbu, ne pochvalu

Když se ptáte svých klientů na zpětnou vazbu, požádejte se o jejich podněty a v čem jim váš produkt pomohl a v čem ne, nejen to, co se jim líbilo. Použijte pak to pozitivní pro vaše reference.

Část schopností dobrého podnikatele je přijmout kritiku a provádět změny k lepšímu. Optimalizovat produkt, ale i sebe, být otevřený novým myšlenkám a zlepšit se.

Neznamená to, že musíte všechny navrhované podněty od svých zákazníků zavádět, to vůbec ne. Je ale dobré vědět, co si o vaší práci myslí.

Marketingové konzultace a jejich význam

Marketingové konzultace mají velký význam při následném doporučení zlepšení procesů, produktů a komunikace.

Jedná se o nejdůležitější první krok s novým klientem. Pokud se tento krok vynechá, je nevyhnutelné, že se následná práce bude zpracovávat se zavázanýma očima. Něco takového si můžeme představit u práce jídelního robota, kterému je jedno, koho obsluhuje, vždy zpracuje to stejné, nabídne to stejné.

Lidé ale mají různá očekávání, přání, nachází se v různých situacích a třeba zrovna “hezký web” není to, co jim zachrání podnikání a zajistí růst. Musí se na to chytře a relevantní nápady obvykle vznikají až po seznámení s klientem, produktem, konkurenčním prostředím, způsobem práce, lidmi a požadavky zákazníků.

Marketingová konzultace s klientem

Start marketingových kampaní a SEO strategií je tak dobrý, jak dobrá je znalost trhu, produktu, konkurence a silných stránek klienta. Proto všechny nové zakázky začínají marketingovou konzultací.

Předmět schůzky

➜ krátkodobé a dlouhodobé strategie, úvod do SEO – SWOT produktu a firmy, parametry, náklady, marže

➜ pozice na trhu, vliv konkurence, analýza konkurence

➜ online příležitosti, sociální sítě, eventy, soutěže, akce

➜ marketingové síto a fáze prodejního procesu

➜ email a video marketing, budování a udržování značky

➜ SEO strategie, publikační plán, sezonalita

➜ tvorba kreativních kampaní, přidaná hodnota (USP)

➜ autorita webu, analýza současného webu a online aktivit
cílové skupiny, lokální cílení, segmentace, zájmy, rituály

➜ cíle, analýzy, plány, nástroje, realizace, měření

➜ priorizace úkonů, proces prací, doba realizace a ROI

➜ reportování prací, doporučení co dál, měsíční služby

➜ měření výkonu SEO, sociálních sítí, sledování konkurence

Marketingový trychtýř

▼
marketingový trychtýř je pokračováním minulého dílu na téma: stádia nákupního procesu. V dnešním dílu popíšu vytvoření obsahu, který tento trychtýř nutně potřebujete.

▼
Marketingový trychtýř má několik úrovní a my budeme muset vytvořit obsah pro každou z nich.

▼
Stádia v prodejním procesu

➜ 2:45 – Povědomí – reklama, SEO kampaně
➜ 6:35 – Zvážení – faktory důvěryhodnosti, komunikace s potenciálními zákazníky
➜ 8:55 – Rozhodnutí – obchodní prezentace, přímá nabídka, výzva k nákupu

▼
V marketingovém trychtýři chybí první a poslední stádia nákupního procesu, to z důvodu, že každá firma by měla mít plán pro reklamní kampaně a po prodejní udržování kontaktu.

▼
V každém stádiu marketingového trychtýře si budete muset odpovědět na tyto otázky:

➜ Jakým způsobem mě zákazníci v tomto stádiu naleznou?
➜ Jaký druh informací jim mohu nabídnout, aby se posunuli do dalšího stádia?
➜ Jakým způsobem zjistím, že se posunuli z jednoho stádia do druhého?

▼
1. Hledání informací

▼
Jak mě zákazníci v tomto stádiu naleznou?

➜ Google Adwords s landing page.
➜ Blog s tématem, které se vztahuje k zájmům cílové skupiny.
➜ Optimalizace webové stránky na klíčové výrazy.
➜ Prezentace způsobu použití služeb a produktů na sociálních sítích.

▼
Jaký druh informací v tomto kroku zákazníci potřebují?

➜ Obsah, který popisuje parametry zboží, nebo služby.
➜ Jak se vyhnout padělkům výrobku, jak je poznat.
➜ Prezentace zákulisní prezentace společnosti – unikátní výhody, otevřený přístup.

▼
Jakým způsobem zjistím, že se posunuli z jednoho stádia do druhého?

➜ Zažádají si o online katalog, nebo online video, s prezentací.
➜ Vyžádají si o nabídku emailem, nebo telefonicky.
➜ Mohou také zjišťovat informace přímo na prodejně.

▼
2. Hodnocení alternativ

▼
Jak mě zákazníci v tomto stádiu naleznou?

➜ Většinou tak, že jsme se kvalifikovali do výběru dle odpovídajících kritérií, které je zákazník ochoten akceptovat, ale soutěžíme v tomto stádiu s konkurencí.
➜ Příležitostí je vyhledávat články nebo fóra, kde se lidé baví o značkách vaší konkurence a tyto místa komentovat a zmínit i svou vlastní značku.

▼
Jaký druh informací v tomto kroku zákazníci potřebují?

➜ USP – co nás odlišuje od konkurence?
➜ Jak jsou stálí zákazníci spokojeni s naší službou?
➜ Vlastní odborné studie, díky kterým se vaše společnost v povědomí umístí do role autority v tomto odvětví. Lze využít i jako dokument ke stažení za vložení emailu.

▼
Jakým způsobem zjistím, že se posunuli z jednoho stádia do druhého?

➜ V případě eshopu mohu sledovat, které objednávky nebyli dokončeny a dále navázat komunikaci.

▼
3. Nákupní rozhodnutí

➜ Rizika spojená s nepřehledným nákupním procesem.
➜ Zákazník může být ovlivněn emocemi a na poslední chvíli se rozhodnout nekoupit.
➜ Prezentace USP a faktory důvěryhodnosti nám pomohou, aby zákazník vydržel a nakoupil.

Problém, nebo potřeba? Ani jedno

➜ Lidé nenakupují, protože by něco potřebovali, nebo chtěli. Nakupují, protože mají z něčeho strach, nebo je pro něco zachvátila vášeň.

➜ Přijde zima a lidé si jdou koupit zimní bundu. Né protože by ji potřebovali, ale protože mají strach ze zimy. Fear business.

➜ Lidé nakupují kvůli vyššímu principu, vášni nebo osobnímu přesvědčení.

➜ Aby se mohl prodej uskutečnit, musí se v našem budoucím zákazníkovi pohnout první impuls k akci. Ten mu můžeme podsunout i my, reklamou.

➜ Např. „Připravte se na zimu a zakupte si do 25. listopadu naše prošívané bundy ve slevě 25%!“

▼
Líbí se ti moje marketingová show? Odebírej moje videa!
➜ http://bit.ly/ZeptejSeFilipa

Vyhledávání informací

Po vyvolání prvního nákupního impulzu se spustí trigger pro vyhledávání více informací.

➜ Čtení online recenzí
➜ Doporučení přátel na facebooku
➜ Sledování odborných časopisů, publikací
➜ Návštěva odborných seminářů, kurzů
➜ Návštěva veletrhů, prezentačních show-roomů, obchodů
➜ Prohledávání výsledků na klíčová slova ve vyhledávačích

➜ V tomto kroku je pro vás největší příležitostí nabídnout užitečný obsah.

Hodnocení alternativ

➜ Po nasbírání dostatečného množství informací se začnou jednotlivé alternativy hodnotit dle srovnávacích kritérií. Co je pro danou cílovou skupinou priorita, nemusí být stejný srovnávací prvek pro jinou cílovou skupinu.

➜ Např. student si zimní bundu bude vybírat do města, na běžné nošení a bude zde důraz na cenu. Na rozdíl od profesionálního horolezce, který vybírá bundu do extrémních podmínek a rád si za kvalitu zaplatí.
V tomto kroku je největší výzvou správně prezentovat USP a dát najevo, v čem se od konkurence lišíte, v čem jste lepší.

Nákupní rozhodnutí

➜ Za normálních okolností dochází k nákupu. Zde se už zákazník rozhodl nakoupit u nás. I tak, to ještě není výhra a tento moment je velmi delikátní a citlivý, pokud je nějaká slabina v designu naší služby. Prodavačka se nebude usmívat, na prodejně bude chaoz, klient se na poslední chvíli dozví věci, které neočekával (cena se zvýší, dodání bude příliš dlouhé, zboží nebude na skladě, služba nebude taková, jakou ji očekával z reklamy).

➜ V tomto kroku je největší riziko odvrácení od nákupu blízkou osobou našeho zákazníka. Lidé dávají na doporučení od lidí, které znají.

Největší výzvou je vybavit svého zákazníka takovými argumenty, aby odolal skepticismu svých nejbližších přátel a rodiny.

Chování po nákupu

➜ Po uskutečnění nákupu následuje obvykle zklamání. Přemítáme, zda jsme nemohli vynaložené peníze investovat lépe. Objeví se najednou nějaké jiné nabídky (inovace, slevy, alternativy).

➜ Největší výzvou je v tomto kroku udržet s klientem kontakt. Něčím mu být prospěšný i po zakoupení vašeho produktu. Získal např. členství? Nějaké další výhody? Je tzv. v klubu? Věnujete se mu se stejnou péčí i po nákupu?

➜ Nesmí se stát, že začnete po prodeji upřednostňovat nové zákazníky. Vaši stálí zákazníci jsou vždycky důležitější, tak jim vždy věnujte maximální pozornost.