blank

Stádia nákupního procesu

Problém, nebo potřeba? Ani jedno

➜ Lidé nenakupují, protože by něco potřebovali, nebo chtěli. Nakupují, protože mají z něčeho strach, nebo je pro něco zachvátila vášeň.

➜ Přijde zima a lidé si jdou koupit zimní bundu. Né protože by ji potřebovali, ale protože mají strach ze zimy. Fear business.

➜ Lidé nakupují kvůli vyššímu principu, vášni nebo osobnímu přesvědčení.

➜ Aby se mohl prodej uskutečnit, musí se v našem budoucím zákazníkovi pohnout první impuls k akci. Ten mu můžeme podsunout i my, reklamou.

➜ Např. „Připravte se na zimu a zakupte si do 25. listopadu naše prošívané bundy ve slevě 25%!“


Líbí se ti moje marketingová show? Odebírej moje videa!
http://bit.ly/ZeptejSeFilipa

Vyhledávání informací

Po vyvolání prvního nákupního impulzu se spustí trigger pro vyhledávání více informací.

➜ Čtení online recenzí
➜ Doporučení přátel na facebooku
➜ Sledování odborných časopisů, publikací
➜ Návštěva odborných seminářů, kurzů
➜ Návštěva veletrhů, prezentačních show-roomů, obchodů
➜ Prohledávání výsledků na klíčová slova ve vyhledávačích

➜ V tomto kroku je pro vás největší příležitostí nabídnout užitečný obsah.

Hodnocení alternativ

➜ Po nasbírání dostatečného množství informací se začnou jednotlivé alternativy hodnotit dle srovnávacích kritérií. Co je pro danou cílovou skupinou priorita, nemusí být stejný srovnávací prvek pro jinou cílovou skupinu.

➜ Např. student si zimní bundu bude vybírat do města, na běžné nošení a bude zde důraz na cenu. Na rozdíl od profesionálního horolezce, který vybírá bundu do extrémních podmínek a rád si za kvalitu zaplatí.
V tomto kroku je největší výzvou správně prezentovat USP a dát najevo, v čem se od konkurence lišíte, v čem jste lepší.

Nákupní rozhodnutí

➜ Za normálních okolností dochází k nákupu. Zde se už zákazník rozhodl nakoupit u nás. I tak, to ještě není výhra a tento moment je velmi delikátní a citlivý, pokud je nějaká slabina v designu naší služby. Prodavačka se nebude usmívat, na prodejně bude chaoz, klient se na poslední chvíli dozví věci, které neočekával (cena se zvýší, dodání bude příliš dlouhé, zboží nebude na skladě, služba nebude taková, jakou ji očekával z reklamy).

➜ V tomto kroku je největší riziko odvrácení od nákupu blízkou osobou našeho zákazníka. Lidé dávají na doporučení od lidí, které znají.

Největší výzvou je vybavit svého zákazníka takovými argumenty, aby odolal skepticismu svých nejbližších přátel a rodiny.

Chování po nákupu

➜ Po uskutečnění nákupu následuje obvykle zklamání. Přemítáme, zda jsme nemohli vynaložené peníze investovat lépe. Objeví se najednou nějaké jiné nabídky (inovace, slevy, alternativy).

➜ Největší výzvou je v tomto kroku udržet s klientem kontakt. Něčím mu být prospěšný i po zakoupení vašeho produktu. Získal např. členství? Nějaké další výhody? Je tzv. v klubu? Věnujete se mu se stejnou péčí i po nákupu?

➜ Nesmí se stát, že začnete po prodeji upřednostňovat nové zákazníky. Vaši stálí zákazníci jsou vždycky důležitější, tak jim vždy věnujte maximální pozornost.

blank

Happy Hours v restauracích

Happy Hours je jedna z běžně užívaných podpůrných akcí v restauracích a restauračních provozech. Dokonce i rychlé občerstvení může tuto reklamní akci zavést a zvýšit prodeje. Tato reklamní technika má ale také svá úskalí a při neodborném použití můžete snížit hodnotu svých jídel, začít vysílat nežádoucí brand voice a nebo kanibalizovat svou současnou návštěvnost.

O tom, jak udělat Happy Hours správně se dozvíte v 15. díle ZeptejSeFilipa.

Varianty Happy Hours

Happy Hours může mít mnoho podob, dokonce se používá i na jiných místech, než je restaurační business. Např. sauna, koupaliště, sportovní areály, nebo golfové centra mohou tyto nabídky prezentovat. Happy Hours se používá všude tam, kde se služby odebírají osobně a při slabých časech, kdy dochází minimum lidí se zvyšují náklady na provoz. Záchranou tedy je, získat návštěvnost tam, kde není žádná.

Způsoby využití a jak se vyhnout kanibalizaci návštěv

Dejte si pozor na rutiny současných klientů. V kolik hodin chodí do vaší provozovny obvykle? Existují nějaké špičky? Pokuste se Happy Hours definovat tak, aby jste zbytečně nestrhli pozornost současné klientely, která by na tuto nabídku přišla např. jen o 20min dříve, než by se dostavili i tak. Kritický je konec Happy Hour. Pokud chcete naplnit ráno a zadáte Happy Hours od 9:00 – 11:00, může se stát, že vám bude nejvíce lidí chodit v 10:45 – 11:00 jen proto, aby dostali výhodný produkt a tu chvíli si už počkali na polední menu, na které by stejně dorazili.

Praktická ukázka

A něco z praxe, ukázka jakým způsobem provádí Happy Hours pizzerie Fortys v Brně a jaké motivy klientům dává reklamní akcí 1+1.

Frekvence zasílání této akce

Ve Fortys Pizza zvolili frekvenci rozesílání této akce každý měsíc. S tím, že akci omezili pouze na 10 dnů, což je i dobrá negativní motivace, že akce nebude každý den. Tyto prvky mohou příznivě ovlivnit účel akce – že si pro Pizzu přijdou lidé přímo na pobočku.

Byl jsem osobně na pobočce Fortys Pizza a ptal jsem se, zda má tato akce za účel naplnit prázdnější hodiny přímo na pobočce. K mému překvapení mi bylo sděleno, že tam je neustále tak plno, že by tu akci klidně dělat nemuseli 😀 Tak teď mě spíš napadá, zda raději nezvolit jinou metodu posílení businessu – např. obsazení více lidí na pobočku, zvětšení provozovny, nákup více pecí na Pizzu apod.

fortys-1-1-pizza-zdarma

blank

Výpočet celoživotní hodnoty zákazníka – Customer Lifetime Value

V tomto díle vám vysvětlím jeden z největších ukazatelů potenciálu a efektivnosti firmy, který rozhoduje o míře investic do reklamy. Budeme se bavit o tom, jak si spočítat celoživotní hodnotu zákazníka, na kterou existuje mnoho různých vzorečků a složitějších výpočtů. Výpočet se nejčastěji využívá při segmentační strategii.

Vzoreček a detailní info na Wikipedii: http://bit.ly/1PLLrJL

Ve videu uvedu příklad, za použití jednoduššího vzorečku, ve kterém si snadno spočítáte jakou hodnotu má pro vás váš zákazník.

Díky dobře spočítané hodnotě Customer Lifetime Value (CLV), můžeme lépe rozhodovat o rozpočtech do marketingu, přestaneme se bát zvýšit výdaje na reklamu, protože budeme vědět, že určité procento klientů se vrátí a nakoupí znovu. Nejdražší je pro marketing vždy první kontakt se zákazníkem a pokud vše ostatní uděláte správně, už nikdy nebudete muset investovat pro návrat klienta tolik, co poprvé. Zvýší se efektivita a roste celoživotní hodnota zákazníka.

Někteří zákazníci jsou cennější než jiní. Například loajální zákazník navštěvující restauraci jednou týdně v průběhu celého roku přinese zisk okolo 10 000 Kč. Pokud zůstane věrný po celá léta, můžeme směle hovořit o statisících. Nebylo by hezké mít stovky nebo tisíce takových zákazníků, kteří se podílejí na pravidelném příjmu pro vaše podnikání?

blank

Valentýnský speciál

V tomto speciálním díle vám prozradím, že na svátek sv. Valentýna nebývá připraveno 97% firem a díky tomu ztrácí možnost posílit svou značku nějakým drobným dárkem pro své zákazníky.

Také vám ukážu lepší a horší metody, jak své podnikání zviditelnit při sv. Valentýnu. Je potřeba dobře naplánovat, ale také zvolit smysluplný a dostupný dárek, který bude prezentován jako vhodná součást kampaně k tomuto svátku.

V případě, že pro své návštěvníky připravujete sezonní akce, jistě vás bude zajímat i segmentační strategie.

blank

3 kroky, jak nastartovat marketing pro jeden produkt

Dnešní díl je zasvěcen krokům, které je potřeba udělat, abychom 1. vybrali, 2. prezentovali a 3. poznali správný cílový segment pro náš produkt. Budeme se bavit o nezbytných krocích, kterými nastartujeme úžasný marketing, který zvýší váš prodej.

Ve videu vám prozradím úskalí, která nesou prezentace komplexních služeb. Jaké jsou ekonomické a marketingové faktory výběru jednoho produktu a co tím můžeme získat.

Představím vám proces tvorby stránky pro jeden produkt a vyzdvihnu základní kroky, o kterých byste měli uvažovat ještě před tvorbou webu. Názorně také ukážu způsob, jakým webovou stránku produktu neprezentovat.

Závěrem budu prezentovat segmentaci a její přímý vliv na vzhled a použitelnost produktového webu. Ukážu na konkrétních klientech možnosti rozdělení cílových skupin a také vám prozradím, jak zacílit např. na důchodce, o kterých si myslíte, že na internet nechodí.

blank

Jak na ideální ceník na webu, balíčky a hodnota služby

V druhém díle se podíváme na ceníky na webu, řeknu Vám, co znamená pravidlo 100 pro efektivní prezentaci slev, použití referenčního bodu a naučím vás správně komunikovat výhody služeb.

Obsah dílu:
Hodnota a cena služby – 0:36
Pravidlo 100 – 4:38
Referenční bod – 5:43
Klient Vs. Člen – 9:24
Podrobný ceník – 12:06
Jak pojmenovat balíčky – 16:51
Prozákaznický přístup – 18:45

Tento díl navazuje i na minutovku 100:10:1 na kterou byste se mohli také mrknout. Hlavně doporučuji další fantastický díl o cenotvorbě: Kouzla v ceníku!