Marketing a management

B2B obchodníci se často pokoušejí obsadit velmi širokou síť s jejich marketingovými kampaněmi v naději, že apelují na co nejvíce společností na svém cílovém trhu.

Marketing na bázi účtu (ABM) je alternativní strategie B2B, která soustřeďuje prodejní a marketingové zdroje na jasně definovaný soubor cílových účtů na trhu a produkuje personalizované kampaně navržené tak, aby rezonovaly s každým účtem.

Jak si myslí B2B firmy, že dělají marketing?

Mají obvykle checklist:
➜ Budeme psát 3 blogové články za týden.
➜ Budeme posílat jeden spamovací e-mail každý den všem.
➜ 1x měsíčně budeme dělat webinář.
➜ 2x e-booky každý měsíc.

V těchto a podobných scénářích si firmy myslí, že dělají marketing. Problém je v tom, že to nikoho nezajímá. Nikdo nečeká na váš email. Jediné, co je zajímá, je jejich problém.

Každý account je jiný:
➜ Finanční ředitel
➜ Marketingový ředitel
➜ Obchodní ředitel

Všechny tyto profily mají jiné cíle a zaměřují se na odlišný obsah. Slyší také na jiné call to action.
Kdybych měl čtyři hodiny na to, abych porazil strom, strávil bych první dvě hodiny ostřením sekery. Abraham Lincoln
Přemýšlejte o emoční rovině, z jaké vychází váš account. Poskytněte jim takový příběh, který s nimi bude rezonovat.

Marketing založený na účtech se zaměřuje na několik velkých a důležitých účtů nebo potenciálních účtů, které mají největší příslib pro nákupní rozhodnutí. Proto je tak důležité, aby měli tyto dotyčné osoby vysoce cílenou zprávu, kvůli jejich rozhodovacímu potenciálu a vlivu na prodej a marketing.

ABM je vysoce cílená. Místo toho, abyste se spoléhali na rozsáhlé kampaně, jejichž cílem je čerpat větší počet výhledů, ABM se zaměřuje pouze na ty vyhlídky, které s největší pravděpodobností kupují a využívají personalizované kampaně, aby je konkrétně zabývaly.

Aby mohli tito vysoce kvalitní vyhlídky vycházet, odborníci na marketing založení na účtu vytvářejí ideální zákaznické profily (ICP) s využitím firemních a technických údajů (a někdy i prediktivních analýz).

ABM se zaměřuje na účty, nikoliv na trhy nebo odvětví.

Marketingoví profesionálové na bázi účtu získají hluboké znalosti o svých cílových účtech, aby vytvořili pro ně optimalizovaný obsah a kampaně. Toto se liší od typického přístupu k marketingu obsahu, kde se věnujete širšímu trhu nebo průmyslu.

ABM se zaměřuje jak na vyhlídky, tak na zákazníky. Cílem společnosti ABM je “přistát a rozšiřovat” pomocí optimalizovaných kampaní s cílem přinést nové zákazníky a jednat o příležitostech k růstu běžných účtů (tj. Cross-sell, upsell).

Marketing má své časté úskalí, kterých se dopouští hlavně ti, kteří se v marketingu pravidelně nevzdělávají.

▼
Pokud sledujete moji marketingovou show, možná se vás nebude týkat ani jeden z následujících problémů. Určitě najdete inspiraci a třeba i prostor ke zlepšení, když si všech 10 největších problémů v marketingové strategii poslechnete.

▼
Všechny uvedené marketingové problémy jsem v praxi zažil a musel k nim hledat řešení.

▼
Mezi největší problémy v marketingu (a vlastně i nejčastější) patří:

1. Problém komplexního produktu.
2. Prodávání všem.
3. Používání sociálních sítí jako distribučního kanálu.
4. Rychlost a kvalita komunikace.
5. Výmluvy.
6. Zákazníci jsou hloupí.
7. Špatná cenotvorba.
8. Marketing není můj obor.
9. Formální vystupování.
10. Řízení času a priorit při budování brandu.

Leadership, neboli vedení lidí, by mělo být nejsilnější stránkou všech manažerů a lidí, kteří vedou obchodní, nebo jiné týmy. Z mého pohledu je leadership v první řadě služba. Když si manažer uvědomí, že smyslem jeho práce je služba svým kolegům a podřízeným, bude mít větší úspěch, než ten, který se domnívá, že ostatní mají sloužit mu.

▼
Získal jsem výsledky studie z Harvard Business Review, kteří zpracovávali průzkum trhu, kdo je lepší leader. Jsou to ženy, nebo muži? V jakém věku je vnímán muž, nebo žena jako efektivní a jaký vliv má na kompetenci manažera odvětví, ve kterém působí.

▼
Dnešní díl je podpořen mnoha grafy a statistikou, která vás zaujme. Možná budete překvapeni, ve kterých oblastech ženy vynikají. Staré předsudky budeme moci zřejmě odložit. Něco však zůstává tak, jak jsem si myslel, např. že ženy převládají ve funkcích HR, nad muži.

▼
Napište do komentářů, kdo je skutečně lepší leader a třeba se i rozepište, proč si to myslíte. Můžete uvést i zkušenosti ze svého zaměstnání, nebo pokud pracujete s manažery a jste manažer. Dost mě to zajímá, jestli si amíci jen neudělali studii sami pro sebe a tady se to bude lišit.

Zajímavé články, které vhodně doplňují toto téma:

➜ https://hbr.org/2012/10/what-women-know-that-men-dont

➜ https://hbr.org/2012/11/study-women-get-fewer-game-changing

Mapa zákaznické zkušenosti je přehled všech styčných bodů, kdy se s vámi zákazník přímo i nepřímo setkává na své cestě za vaším produktem. Díky rozkreslení této mapy zjistíte, kde by mohl být zákazník spokojený a kde nespokojený a jak byste mu mohli jeho zkušenost s vámi vylepšit. Budeme se tedy bavit o tom, kde konkrétně se můžete zlepšovat.

Do takové zkušenosti nepatří jen úsměv a produktový trénink, který má vaše prodavačka. Je to i vše okolo, kde někdy nejde předejít nečekaným situacím. Dobrá zpráva je, že většině situací můžete jít naproti skvělým zákaznickým servisem.

V dnešním dílu vám ukážu co vše je potřeba při Customer Journey zvážit a jaké myšlenky a pocity zákazníka provází v každé části jeho rozhodovacího procesu. Cílem je, aby se minimalizoval špatný pocit zákazníka v kterémkoli místě jeho cesty a výsledný dojem by ho měl motivovat k opakované návštěvě.

Dnešní díl je vhodný pro všechny podnikatele s kamennou pobočkou, nebo přímým prodejem.

Tento díl je pro všechny manažery, kteří řídí zákaznickou podporu, ale i pro všechny podnikatele, kteří se z těchto technik řízení chtějí poučit a implementovat ověřené postupy do svého malého a středního podnikání.

Vysvětlím, co může zákazníkovi znepříjemnit dojem z vaší společnosti a jak se vyvarovat největším chybám.

Správný manažer by měl ctít klienta, ale na prvním místě by měl mít své zaměstnance. Když dáte správné lidi na správné místo a zavedete správný proces a nástroje, máte vyhráno.

Budeme se bavit o tiketech, krizové komunikaci, spokojenosti zákazníků a operativách.