Každý lepší obchodník musí umět několik základních pravidel, které ovlivňují úspěšnost obchodního jednání. Tohle základní desatero vás připraví na obchodní schůzku a obchodní vyjednávání.
1. Jak říkat to, co máte říkat
Představte si, že vás klient nemůže slyšet, ale může vidět jak se tváříte, s jakým nadšením prezentujete své služby a jak dáváte najevo, že svému produktu rozumíte a věříte mu. Zaměřte se ve svém proslovu na důležité prvky, vyzkoušejte si svou řeč před zrcadlem, nebo před kamarádem. Tréninkem se z vás stane mistr.
2. Hoďte se do klidu
Zbytečný stres před schůzkou vám při prodeji nepomůže. Bude na vás vidět stres a i drobné zaváhání může vést ke zrušení obchodního kontraktu. Já si třeba pustím oblíbenou hudbu, jdu si zaběhat, nebo si udělám dobrý čaj.
3. Zeptejte se a pochopte
Chcete se dozvědět skutečné tajemství úspěšného prodeje? Jsou to otázky. Úspěšný obchodník se nejdřív ptá, ptá, ptá a až potom co má dostatek odpovědí něco nabízí. Způsob nabídky pak může přesně přizpůsobit situaci zákazníka.
4. Prezentujte užitky
Jako podnikatel jste přímo zainteresovaný člověk ve vašem businessu a znáte všechny detaily produktů a služeb. Hodně často vidím obchodníky prezentovat hlavní výhody produktů způsobem popisování co umí udělat, z jakých materiálů jsou vyrobeny. Je to velká chyba, protože si často jen myslíme, že z takového popisu si zákazník udělá obrázek o výhodách, které mu naše řešení přinese. Není tomu tak. Musíme výhody zákazníkovi říct rovnou.
5. Připravte se na otázky
Většina placených řešení má své alternativy a substituty na trhu. Na základě toho mohou vznikat pravděpodobné otázky typu: “Proč by mi nemohlo stačit o polovinu levnější řešení co má vaše konkurence?”. Na tyto otázky se můžete dopředu připravit, takže když se vás na ně zákazník zeptá, nezaskočí vás a správně na ně odpovíte.
6. Uzavřete obchod
Udělat efektvní prezentaci, rozesmát zákazníka a zanechat dobrý dojem nestačí. Musíte se ve správnou chvíli zeptat, zda zákazník koupí. Zkušený obchodník vycítí správnou chvíli, kdy se má zeptat na zájem o koupi produktu. Tato otázka na uzavření obchodu by měla přirozeně vyplynout z probíhající konverzace.
7. Vyjednávejte
Před vyjednáváním o ceně musíte vědět, pod jakou cenu byste určitě nešli. Bez těchto údajů byste se snadno mohli dostat do vlivu zkušenějšího obchodníka, který vás s dobrou argumentací může i přemluvit k nevýhodně uzavřenému obchodu. Obratní obchodníci mají připravený prostor pro slevu, nebo argumenty, proč slevu dávat nemůžete. Další level obchodního vyjednávání je místo slevy nabídnout další produkty za sníženou cenu celkového nákupu. Při vyslovení nabídky mlčte (tzv. promlčte první nabídku). Je to iracionální, ale velmi často se po tomto trapném tichu připojí zákazník na vaši stranu a bude vyjednávat ve váš prospěch.
8. Následná aktivita
Anglicky “Follow up” se již stalo počeštěným výrazem, běžně užívaným v obchodní komunikaci. Jsou to další aktivity, které obchodník provádí po prvním setkání, nebo prvním kontaktu (email, mobil). Domluvit si následnou schůzku je základní dovednost. Zapomeňte na to, že se vám zákazník samostatně bude ozývat. Musíte být aktivní vy.
9. Přijměte odmítnutí
Nikdy si netvořte doměnky, že by zákazník nenakoupil u vás. I když může situace vypadat beznadějně, nemusí tomu tak být. Zákazník vás může odmítnout, ale musíte si být jisti, že je to definitivní ne. Zkušeného obchodníka odmítnutí nezaskočí a profesionál neprojeví negativní reakci. Přijměte odmítnutí, protože bude vždy více lidí, kteří u vás nanakoupí, než těch, kteří nakoupí.
10. Získávejte reference
Zeptejte se vašeho klienta na doporučení u svých známých. Projevte zájem rozšířit svou značku. Za zeptání nic nedáte a pokud je s vámi klient spokojen, rád vás doporučí svým známým, nebo vám předá kontakty, které můžete využít a oslovit.
