blank

Taktika tradice – techniky manipulace

Diktátor – odvolává se na autoritu a tradici, hojně využívá citáty. Bývá to často autoritativní šéf nebo otec rodiny. Může trvat na setkání v prostoru, kde má převahu a kontrolu, např. kancelář, dům, auto nebo jiné místo, kde pociťuje vlastnictví a dobře prostor zná (a vy ne).

Příklady extrémní varianty manipulace tradicí z rodinného prostředí: “Je mi jedno, co tě baví a nebaví. Řekl jsem, že půjdeš studovat práva tak, jako všichni muži v naší rodině.” “Slušná svatba má být v kostele, jinak mě tam nedostaneš. Je to tradice!”

blank

Účinná prodejní technika metodou SPIN

Dnes se podíváme na techniku prodeje pomocí cílených otázek, tzv. Metodu SPIN. Jedná se o akronym, takže každé písmenko něco znamená:

S – Situační otázky

– jsou to otázky, kterými zjišťujeme současný stav klienta a jeho aktuální situace.

P – Problémové otázky

– zde narážíme na třecí plochy, kdy se nejčastěji pomocí uzavřených otázek doptáváme na detaily spojené s problémy, rizikem a příležitostmi ke zlepšení. V této fázi máme příležitost nabrat nejvíce argumentů k závěrečnému prodejnímu proslovu.

I – Implikační otázky

– teď už víme, co je za problém a víme také, že ho možná umíme vyřešit naší službou. Zřídka se stává, že je klient tzv. v naší hlavě, takže mu musíme situaci předložit tak, aby si samostatně vytvořil nákupní argumenty. Výsledkem by mělo být uvědomění časové tísně, potvrzení existence problému “Je potřeba s tím něco dělat”.

N – Nelze nekoupit

– Zde se už můžeme bavit o situaci “Jakoby si službu/produkt již zakoupil”. Malujeme slovy jak se bude cítit, jak vše bude fungovat, jak předejde problémům, které nám sám řekl v předchozí diskuzi.

Více detailů o metodě SPIN se dozvíte ve videu.

blank

Záruka vrácení peněz

Dnes zhodnotíme co dobrého a co špatného je na záruce vrácení peněz. Nemyslím tím záruku ze zákona, ale svévolně inzerovanou záruku vrácení peněz hlavně u digitálních produktů apod., která má působit jako manipulační technika pro snížení nákupních bariér u nových zákazníků.

blank

Jak si poradit s příliš unáhleným kolegou v práci

Příliš unáhlená rozhodnutí mohou být na začátku nepatrná. Horší situace nastává ve chvíli, kdy důležitější rozhodnutí nemají žádný proces, který obvykle zahrnuje:
– analýzy,
– zvážení plusů a mínusů,
– diskuze na poradě s kolegy,
– zvážení nákladnosti řešení proti benefitům,
– časovou osu (Ganttův graf), apod.

Kolega s rozhodovací schopností, nebo vedoucí, může mít velký vliv a proto je nutné nastavit určitý proces, i za předpokladu, že rychlá rozhodnutí jsou vítána.

Obtížné situace vznikají při jednání na přímo. Takového kolegu musíte pokárat, nebo nasměrovat na proces, který má dodržet. Nemůžete si dovolit svou firmu potopit, pouze vlivem lidského faktoru. To by pak znamenalo, že jste špatný manager a lídr, protože všechny problémy vaší firmy padají na vaše ramena.