Wiederkauf-System

Kommt Ihnen das bekannt vor?

Die Akquise wird jedes Jahr teurer, die Kundendatenbank schläft und niemand in der Firma kann sagen, warum Kunden nach dem ersten Kauf gehen. Ein Treueprogramm allein richtet das nicht: Ein Treueprogramm ist keine Strategie, es ist ein Werkzeug. Ich beginne nicht mit dem Programm, ich beginne mit Ihren Kunden.

Wie es abläuft

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   Diagnostik des Geschäfts

   Ein bezahlter erster Schritt für 15.000 Kč, der vom Preis des Systems abgezogen wird. Wir gehen 14 Bereiche der Firma nach der Methodik aus dem Buch durch und Sie bekommen einen schriftlichen Report: Sie wissen, wo die Firma verliert, noch bevor Sie sich für das ganze System entscheiden. Und wir schauen in die Zukunft: Ich berechne den wahrscheinlichen Zusatzertrag, den Ihnen das Wiederkauf-System in den nächsten sechs Monaten bringt.

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   Analyse der Kunden und der Rückkehrgründe

   Kauffrequenz, Kohorten, Kaufintervalle und der Anteil einmaliger und schlafender Kunden, über Ihren Daten, nicht über Branchendurchschnitten. Ich suche drei Dinge: nach dem wievielten Kauf aus einem Kunden ein Stammkunde wird, wann eine konkrete Person gefährdet ist, und warum die Treuen schon heute zu Ihnen zurückkommen. Das Letzte ist das Wertvollste: Das sind Motoren, die für Sie laufen, ohne dass Sie davon wissen.

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   Entwurf des Systems

   Die Wahl der Mechanismen, die zu Ihren Kunden passen: Treueprogramm, Abo, Reaktivierung schlafender Kunden, E-Mailing, Erinnerungen. Eine Kundenleiter vom ersten Kauf bis zum Empfehler, auf jeder Stufe Mechanismus, Aktion und Kennzahl.

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   Umsetzung mit Ihrem Team

   Im dritten Monat bin ich im Feld: Das System geht in die Praxis, das Team weiß, was zu tun ist, und die Mechanismen laufen. Das ist der Unterschied zur Strategie in der Schublade.

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   Auswertung und Übergabe

   Zahlen vorher und nachher: Kauffrequenz, Intervalle, Anteil wiederkehrender Kunden. Das System bleibt Ihres und funktioniert auch, nachdem ich gegangen bin.

Was die Analyse liefert

Kein Diagramm fürs gute Gefühl, sondern Antworten, nach denen Sie am nächsten Tag handeln können:

• ✓ Der wievielte Kauf einen Kunden zum Stammkunden macht. Dorthin verschiebt sich das Ziel Ihres Marketings: nicht „einen Kunden gewinnen“, sondern „ihn zu diesem Kauf bringen“.
• ✓ Worauf Ihr Monat steht. Wie viel Umsatz Neue bringen und wie viel die Wiederkehrenden. Und wie sich das Verhältnis verändert.
• ✓ Wer gefährdet ist. Gemessen am Rhythmus jedes einzelnen Kunden, nicht mit einer Regel für alle: Bei wem neunzig Tage Stille normal sind und bei wem schon vierzig den Abschied bedeuten.
• ✓ Welche Gruppen bei Ihnen verstummen. Wer im Jahresvergleich aus dem besten Drittel ins schlechteste rutscht, das sieht man, bevor er geht.
• ✓ Wer nur im Rabatt kauft und wer zum vollen Preis. Das entscheidet, womit sich welche Gruppe ansprechen lässt.
• ✓ Eine namentliche Liste zum Ansprechen, sortiert danach, bei wem sich die Rückkehr am meisten lohnt.

Und vor allem der Rückkehrgrund: was die Menschen gemeinsam haben, die ohne Anreiz zu Ihnen zurückkommen. Das lässt sich aus keiner fremden Fallstudie abschreiben, in jeder Firma trägt etwas anderes, und es ist das Günstigste, was Sie stärken können, weil es schon funktioniert.

Was es nicht ist

• ✓ Es ist kein Mentoring: Sie kaufen keine Begleitung ohne Ende, sondern ein Ergebnis mit Ende nach 90 Tagen.
• ✓ Es ist keine Beratung: Sie bekommen keine Stunden voller Ratschläge, sondern ein aufgebautes und eingeführtes System.
• ✓ Ich bin keine Agentur: Ich schalte keine Werbung für Sie; ich baue ein System, das danach Ihr Team steuert.

Für wen: für Firmen, die schon Kunden haben, sie kommen nur nicht wieder, E-Shop wie Dienstleistung. Wenn Sie gerade erst anfangen und noch keine Kunden haben, hilft Ihnen das System nicht: Beginnen Sie mit dem Buch und dem Klub, das ist der ehrlichere erste Schritt.

Warum gerade ich: Über den Wiederkauf habe ich ein Buch mit 528 Seiten geschrieben und beschäftige mich seit über 20 Jahren in 40 Branchen damit. Das System ist dieselbe Methodik, eingesetzt in Ihrer Firma.