Marketing a management

Transakční marketing se zaměřuje na jednorázové prodeje produktu nebo služby, kdy výrobce hledá vhodné zákazníky pro svůj produkt.
V rámci transakčního marketingu je produkt v popředí zájmu výrobců, kteří se snaží najít pro něj co nejvhodnějšího zákazníka.

Výhodou tohoto přístupu je, že se rychle dostává na trh produkt, který má šanci být úspěšný. Nevýhodou může být, že se nevěnuje dostatek pozornosti budování vztahu s konkrétním zákazníkem.

Transakční marketing

Transakční marketing má své výhody i nevýhody, ale přesto se stále používá jako účinná strategie pro prodej produktu nebo služby.

Představte si, že jste výrobce nového produktu a chcete ho prodávat. Ale místo toho, abyste se snažili najít produkt, který by odpovídal potřebám zákazníků, děláte to naopak! V transakčním marketingu jde totiž hlavně o produkt, a výrobci hledají vhodné zákazníky pro svůj produkt. To je to, co charakterizuje transakční marketing.

4P v marketingu

A co je 4P v marketingu? No, jedná se o klasický marketingový mix, který se skládá z produktu, ceny, distribuce a propagace. Tyto 4 pilíře pomáhají výrobci rozhodnout, jakým způsobem bude jejich produkt nabízen a jak ho propagovat. Ale pozor, zaměření je opět na produkt a ne na zákazníka!

Takže při transakčním marketingu se snažíte najít zákazníky pro svůj produkt, ne produkt pro své zákazníky. Je to jako kdybyste si koupili nový mobil, ale místo toho, abyste se dívali na funkce, po kterých trh touží, hledáte někoho, kdo potřebuje právě ten váš mobil. Zní to šíleně, že? Ale tak to v transakčním marketingu bývá!

Společnost, která vyrábí sportovní boty, bude v transakčním marketingu zaměřena na prodej svých bot. Její hlavním zájmem je prodat co nejvíce bot, a ne zjistit, zda jsou její boty pro daného zákazníka vhodné. Místo toho se společnost bude snažit najít zákazníky, kteří budou mít zájem o její boty. Společnost bude používat marketingový mix 4P, kde se bude soustředit na produkt, cenu, místo prodeje a propagaci. Tyto faktory budou důležité pro úspěšný prodej bot, ale zákazník jako takový nebude hlavním zájmem společnosti.

Transakční marketing se používá u spotřebního zboží, levných produktů apod. Cílem transakčního marketingu je v těchto případech primárně prodat co nejvíce produktů za co nejlepší cenu.

Transakční marketing

• Orientace na jednorázový prodej.
• Orientace na vlastnosti produktu.
• Krátkodobý časový horizont.
• Malý důraz na službu zákazníkovi.
• Omezená odpovědnost vůči zákazníkovi.
• Omezený kontakt se zákazníkem.
• Kvalita je definována z pohledu výrobce a je především záležitostí výroby.

Vztahový marketing

• Důraz na udržení zákazníka.
• Orientace na užitek produktu.
• Dlouhodobý časový horizont.
• Velký důraz na službu zákazníkovi.
• Vysoká odpovědnost vůči zákazníkovi.
• Intenzivní kontakt se zákazníkem.
• Kvalita je definována z pohledu zákazníka a je předmětem zájmu všech oddělení podniku.

Rozdíl mezi transakčním a vztahovým marketingem

Klíčovým rozdílem mezi transakčním marketingem a marketingem vztahů je, že transakční marketing se zaměřuje na efektivitu a kapacitu prodeje, zatímco vztahový marketing se zaměřuje na udržování dlouhodobých vztahů se zákazníky. Zatímco transakční marketing je krátkodobá strategie, vztahový marketing je dlouhodobý aspekt.

Strategie jako reklama a propagace se používají v tradičním marketingu, zatímco relační marketing je zaměřen na posílení a vytvoření trvalého spojení se svými zákazníky. Vztahový marketing může lépe zachytit konkurenční výhodu než transakční marketing. Dalším rozdílem mezi transakčním marketingem a marketingem vztahů je, že transakční marketing se nezaměřuje na loajalitu zákazníků a opakovaný nákup stejného zákazníka, zatímco marketing vztahů ano. Kromě toho je pro vztahový marketing výhodnější mít věrné zákazníky, než opakovaně lákat vždy nové, zatímco transakční marketing se zaměřuje pouze na zvýšení prodeje.

Podniky, které stále používaly při řízení své činnosti klasický transakční marketing se dostávaly do problémů, díky rostoucí konkurenci i globální hyperkonkurenci. V posledních cca. 20 letech se začala prosazovat nová marketingová strategie, a to orientace celé společnosti a jejích činností na zákazníka.

„Váš zákazník musí být tak spokojen, aby nepodlehl vábení cizích nabídek“.

„Váš zákazník bude tak loajální k vám, jak vy budete loajální ke svému zákazníkovi“.

„Abyste mohli dobře řídit své vztahy k zákazníkovi, musíte tohoto zákazníka velmi dobře znát“.

Filosofie i strategie řízení vztahů se zákazníky se podle anglického názvu „Customer relationship management“ jmenuje Metoda CRM

Co o svých zákaznících potřebujete vědět pro marketing

Chce-li podnik řídit vztahy se zákazníky, musí vždy znát odpovědi na následující otázky:

1. Kdo je zákazník firmy a na kterém trhu?
2. Jaké jsou jeho potřeby a co je hodnotou pro zákazníka?
3. Jakým způsobem a jakými nástroji ho firma uspokojí?

V posledních 20 letech se hodně změnil způsob, jakým podniky přistupují k marketingu. Mnoho firem se odklání od transakčního marketingu a snaží se více budovat vztahy se zákazníky pomocí relačního marketingu. Tyto změny souvisejí s rostoucím důrazem na zákaznický zážitek a zaměřením na individualizaci služeb. Zároveň se rozvíjejí nové technologie, které umožňují firemním přístupům k zákazníkům být efektivnější a personalizovanější. Tyto faktory vedou k tomu, že transakční marketing má stále menší význam, ale stále může mít své místo v určitých situacích a odvětvích. A to je otázka pro vás. Dokážete jmenovat firmy, které i dnes jedou převážně na transakčním marketingu?

1. Fáze – hodnotová preference zákazníků

V první fázi je řešena otázka hodnotových preferencí zákazníků. Pokud jsou změny v preferencích rychlé, musí být proces monitorování dostatečně jednoduchý, aby byl agilní. Tradiční přístup zákaznického průzkumu používaný v marketingu není dostatečně jednoduchý a často nenutí respondenty odpovídat konzistentně. Řešením tohoto problému je navržení modelu preferencí zákazníka (CVM – Customer Value Model) pomocí procesu analytické hierarchie s cílem analyzovat hodnoty, které řídí a vysvětlují změny v obchodním modelu a na úrovni celé hodnotové mapy. Definování jednotlivých atributů hodnotových prvků, které mohou být technické, ekonomické, servisní nebo sociální povahy, usnadňuje přístup a analýzu tohoto modelu.

2. Fáze – zdokonalení obchodního modelu

Druhá fáze zahrnuje zdokonalení obchodního modelu prostřednictvím inovací tak, aby odpovídal potřebám zákazníků a obchodní strategii. Pokud mají zákazníci potřeby, které současná nabídka nemůže splnit, je nutné model přepracovat. Zkratka BMF není jen populární song od Rick Rosse, ale také Business Mapping Framework, ten je založen na myšlence systematického mapování struktury hodnotového toku hodnotové sítě, tento model popsal ve své studii Pynnönen v roce 2008 právě u obchodního modelu telekomunikačních firem. Hodnotová síť je zobrazena jako soubor aktérů, mezi nimiž proudí hodnotové toky, spojené s nezbytnými zdroji pro produkci a spotřebu těchto toků. Tato fáze může být implementována například na skupinových workshopech za pomoci systému podpory rozhodování ve skupině (GDSS – Group Decision Support System).

3. Fáze – soulad mezi hodnotou a obchodním modelem

Třetí fáze zahrnuje analýzu souladu mezi hodnotou zákazníka a obchodním modelem firmy. K vážení prvků obchodního modelu podle hodnotových preferencí zákazníků se používá vážená křížová hodnotící matice, kterou popsal Mikkonen ve své studii z roku 2008. Výsledná analýza odhaluje hodnototvorné prvky firmy. Názor zákazníka je v této fázi kriticky důležitý, a proto by mělo být zahrnuto několik zákaznických segmentů. CVM by bylo možné při implementaci použít i zde, ale pro zajištění širšího zobecnění výsledků bych použil zákaznický průzkum.

4. Fáze – koncepte inovativních služeb

Čtvrtou fází je přepracování koncepce inovativních služeb. Přizpůsobení konceptu je založeno na vyhodnocení shody mezi hodnotovými preferencemi cílových zákazníků a prvky služeb, což zahrnuje identifikaci prvků s vysokou a nízkou přidanou hodnotou. Je důležité zavést změny do obchodního modelu firmy po provedení každé ze čtyř fází. Existují však značné rozdíly v rolích inovačních fází. Nové změny lze zavést v prvních dvou fázích tak, že nové prvky služby a další související problémy jsou mapovány do původního modelu. Pokud jsou změny radikální a vyžadují zásadní změnu původního modelu, může být rozumné jej přepracovat a přejít na třetí a čtvrtou fázi. Systém obchodního modelu tedy lépe podporuje novou logiku inovace. Tento proces je iterativní a měl by se pravidelně opakovat.

Máslo za 80 korun, mléko za 30. Titulky z novin nás připravují na další zdražování v roce 2023. Za chvíli i vy budete stát uprostřed supermarketu a v hlavě vám zazní výkřik: Cože, oni to tak zdražili? Co se to stalo? Pokud si tohle řeknete, zažijete efekt cenového šoku. V současné době je velmi aktuální téma zvyšování cen a já vám v dnešním díle vysvětlím co to je cenový šok a jaké má dopady na nákupní chování.

Efekt cenového šoku je termín, který se používá k popisu razantního a neočekávaného zvýšení cen na trhu a jeho dopadu na chování spotřebitelů. Tento efekt může způsobit snížení poptávky po daném zboží nebo službě, spotřebitelé mohou začít hledat levnější alternativy, nebo zboží přestanou kupovat úplně. Zajímavé je, že cenový šok nemusí mít trvalou platnost a obvykle ji také nemá, protože se do něj promítá naše ovlivnitelné a nedokonalé vnímání. Naše rezolutní zamítnutí nákupu při zjištění vyšší ceny, než jsme byli zvyklí se po čase rozplyne a my si tu předraženou blbost stejně do košíku hodíme.

Protože tržní chování je taková šachovnice, která má také svá pravidla i cenový šok je popsaný projev nákupního chování, který nejlépe vysvětlím na několika příkladech.
Pokud jste si nějaký výrobek kupovali každý den a najednou přijdete do obchodu a ten výrobek je 2x dražší, tak ta cena vás hned zaskočí a ovlivní to, jestli si ho zrovna dnes budete kupovat, nebo ne. Ten efekt cenového šoku na vás působí nejvýrazněji jen v té první chvíli. Dost lidí si za nějakou dobu začne i ten zdražený výrobek kupovat zas a znovu, protože ta intenzita překvapení z vysoké ceny začne vlivem času klesat. Má na to vliv několik faktorů.

Faktory, které mají vliv na cenový šok, zahrnují:

• Časový rámec – jak dlouho trvá, než se lidé zvyknou na vyšší cenu a začnou ji akceptovat.
• Dostupnost alternativ – pokud existují levnější alternativy, lidé jsou méně ochotni platit vyšší cenu.
• Nutnost výrobku – pokud je výrobek nezbytný pro každodenní život, lidé jsou ochotni za něj zaplatit více.
• Předchozí cena – vyšší změna ceny je vnímána jako větší šok, pokud cena byla dříve nižší.
• Předpoklady a očekávání – pokud lidé očekávají, že cena bude nižší, mohou být cenovým šokem více zasaženi.

Časový rámec

Pokud se cena benzínu zvyšuje postupně a pozvolna, lidé se na ni mohou pomalu adaptovat a zvyknout si na ni. Avšak pokud dojde k náhlému a vysokému zvýšení ceny benzínu, mohou lidé na tuto změnu reagovat silnějším pocitem cenového šoku a méně ochotní platit vyšší cenu. S časem se však mohou začít přizpůsobovat a zvyknout si na novou cenu, jak se jim začne zvyšovat cena benzínu a stávat se tak normální.

Dostupnost alternativ

Pro faktor dostupnosti alternativ může být situace, kdy cena benzinu v jedné části města je vyšší než v jiné části města. Lidé, kteří žijí v oblasti s vyšší cenou benzinu, jsou méně ochotni platit vyšší cenu, protože vědí, že existují levnější alternativy jen pár kilometrů daleko. Jsou ochotni dojet tam, kde je benzin levnější, než platit vyšší cenu v jejich okolí.

Nutnost výrobku/služby

Některé zdravotnické pomůcky, jako jsou například ochranné masky nebo desinfekční prostředky, se staly nezbytným pro každodenní život během pandemie COVID-19. Tyto výrobky se staly velmi žádanými a ceny se začaly výrazně zvyšovat. Lidé, kteří potřebovali tyto výrobky pro svou bezpečnost a zdraví, byli ochotni za ně zaplatit vyšší cenu, protože byly pro ně nezbytné pro každodenní život.

Předchozí cena

Například, pokud bylo cenou benzinu v jedné čerpací stanici po dlouhou dobu 1,5 € za litr a najednou se cena zvýší na 1,8 € za litr, lidé, kteří tam často tankují, by byli cenovým šokem více zasaženi, než kdyby byla cena benzinu v jiné čerpací stanici pravidelně 1,8 € za litr. Protože cena byla dříve nižší, větší změna ceny se jeví jako větší šok.

Předpoklady a očekávání

Před Vánoci se rozšiřuje nabídka vánočních stromečků po obchodech a trzích. Lidé si zvykli, že cena stromečku se pohybuje kolem 500 Kč. Avšak v jednom konkrétním roce se cena stromečku zvyšuje na 800 Kč, protože farmáři museli zvýšit cenu kvůli špatné úrodě. Pro mnoho lidí je nová cena šokem, protože očekávali nižší cenu stromečku.

Co dělat, když vaše zákazníky zasáhne cenový šok u vašich produktů?

Obchodní firma by měla být transparentní a otevřená o svých cenách. Například vysvětlit, proč se ceny zvýšily (například z důvodu změny cen surovin nebo nákladů na výrobu). Firma by také měla poskytovat zákazníkům slevy nebo speciální nabídky, aby jim pomohla překonat dopad cenového šoku. Důležité je udržet si důvěru zákazníků a nabídnout jim nadstandardní služby.

Příklad způsobu překonání cenového šoku:

Vyzkoušejte naše léčivé kapky za 20% slevu, když nakoupíte do konce tohoto měsíce. Ochutnejte naši kvalitu, ze které už nebudete chtít slevit!

Jak získat zpět zákazníka, který odchází kvůli vysoké ceně

Pro získání zákazníka, který hodlá jít ke konkurenci kvůli vysoké ceně, může firma nabídnout několik možností:

• Slevy nebo speciální nabídky: Můžete nabídnout zákazníkovi slevu nebo speciální nabídku, abyste mu pomohli překonat dopad vysoké ceny.
• Osobní péče: Firma by se měla snažit vytvořit osobní vztah se zákazníkem a zajistit, aby se cítil vážen a ceněn.
• Flexibilita: Být flexibilní a ochotný přizpůsobit se požadavkům zákazníka, například nabídnout různé platební možnosti nebo možnosti dopravy.
• Kvalita služeb: Firma by měla zajistit, aby poskytovala vysokou kvalitu služeb a zákazníkům nabídla nadstandardní služby.
• Transparentnost: Být transparentní a otevřený o svých cenách a důvodech, proč jsou vysoké a snažit se snižovat náklady a nabízet lepší služby.
• Záruka kvality: Firma by měla nabídnout záruku kvality svých produktů nebo služeb, aby zákazník měl jistotu, že za své peníze dostává kvalitní produkt nebo službu.

Veblenův efekt je fenomén, který se týká vlivu ceny na lidské chování. Podle teorie Veblenova efektu lidé oceňují a vnímají vyšší cenu jako známku kvality a prestiže. Tento efekt pojmenoval americký sociolog a ekonom Thorstein Veblen [fóstájn veblen], který ho popsal ve své knize „The Theory of the Leisure Class“ [thírí of d ležr klas]. Je také autorem pojmů „zahálčivá třída“ a „okázalá spotřeba“, které popisují společenskou vrstvu, která dává konzumem najevo, že nemusí vyvíjet žádnou produktivní činnost. V dnešním videu se budeme zabývat historií tohoto efektu, jeho příčinami a dopady na společnost a ekonomiku a také se podíváme na příklady Veblenova efektu v praxi a zhodnotíme, zda je tento efekt stále relevantní v dnešní době. Sleduj dál ZeptejSeFilipa.

Co to je typologie potřeb? Slyšeli jste někdy jméno Abraham Maslow (ejbrehem mazlou)? A co počeštěný výraz Maslowova pyramida potřeb? Cílem typologie potřeb je lepší pochopení toho, co lidé skutečně potřebují a proč, a jaké jsou jejich prioritní potřeby. Typologie potřeb se může lišit v závislosti na tom, kdo ji vypracovává a proč, ale obecně se nejčastěji dělí na základní potřeby a nezákladní potřeby. Základní potřeby jsou nezbytné pro základní přežití a pohodlí člověka, zatímco nezákladní potřeby jsou spojené s rozvojem osobnosti. Typologie potřeb může být užitečným nástrojem pro porozumění lidským potřebám a pro navrhování opatření na jejich uspokojení.

Maslowova pyramida (potřeb)

Mezi základní potřeby patří:

• Potřeby, které souvisí se základními fyzickými potřebami lidského těla, jako je potřeba po jídle, vodě, teplu, spánku atd.
• Potřeby, které souvisí s tím, že chceme mít jistotu a bezpečí ve svém životě. Patří sem potřeby po bezpečí fyzickém, ekonomickém a emočním.
• Potřeby, které souvisí s tím, že chceme poznávat nové věci a rozvíjet se. Patří sem potřeby po vzdělání a sebepoznání.
• Potřeby, které souvisí s tím, že chceme vyjádřit sebe sama a své myšlenky a pocity. Patří sem potřeby po komunikaci a sebevyjádření.

Uvedu pár příkladů nezákladních potřeb:

• Potřeba sebeúcty, která souvisí se sebevědomím, sebeúctou a sebevědomím. Patří sem například potřeba po uznání, úctě a respektu od ostatních lidí.
• Potřeba sociálního přijetí, která souvisí s tím, že chceme být součástí skupiny nebo společenství, ve kterém chceme získat společenský status.
• Potřeba osobního rozvoje souvisí s tím, že chceme být lepšími lidmi nebo se rozvíjet v určité oblasti. Patří sem potřeba po vzdělání, sebepoznání a osobním růstu.
• Potřeba estetického užitku souvisí s tím, že chceme cítit příjemné emoce nebo zažívat krásu a radost. Patří sem potřeba po umění, kráse a estetickém zážitku.
• Potřeba sebeaktualizace souvisí s tím, že chceme naplnit svůj potenciál a dosáhnout svých cílů. Patří sem potřeba po seberealizaci a osobním naplnění.

Co na trhu způsobuje Veblenův efekt

Veblenův efekt způsobuje, že spotřebitelé kupují drahé luxusní zboží, i když mají na trhu dostupný levnější, ale ne úplně totožný substitut, protože mají pocit, že dražší zboží musí být zákonitě kvalitnější.

Někteří lidé plýtvají penězi a je to jejich životní styl. Projevuje se to například tím, že si kupují dražší zboží, jako jsou hodinky nebo oblečení, aby ukázali svému okolí, že “na to mají”. Podle sociologa Veblena není příslušnost k vyšší společenské třídě známkou pouze toho, že je člověk bohatý a může si dovolit dražší a kvalitnější věci, ale také touhou o těchto zdrojích informovat ostatní.

Veblen rozlišil mezi skutečně bohatou třídou a třídou, která se snaží napodobovat chování té bohatší. To může vést k nerozumnému hospodaření a k problémům, jako jsou bankrot a exekuce. To se týká i rychle zbohatlých příslušníků nižších vrstev, kteří nejsou zvyklí na zodpovědné finanční chování a neví, jak s náhle získanými zdroji nakládat (např. dědictvím nebo výhrou v loterii).

Naše spotřebitelské chování není jen o racionálním rozhodování, nebo o efektivním využití zdrojů a dokonce ani o manipulaci ze strany obchodníků, kteří nás přesvědčují o nutnosti koupě jejich zboží.

Může být ovlivněno i touhou žít lépe než ostatní, což může vést k nákupům, které jsou pro nás zbytečné nebo dokonce škodlivé. Pokud si uvědomíme tyto faktory, můžeme se jim pokusit vyhnout.

Statusové symboly a jejich vliv

Řekli jsme si tedy, že drahé položky mohou mít znaky prestiže, nebo kvality a to u spotřebitelů motivuje jejich nákupní chování. Ovšem ne každá drahá věc by se dala zahrnout do Veblenova pojetí prestiže. V této souvislosti bych zmínil existenci statusových symbolů.

Objekty, které fungují jako statusové symboly, se v průběhu času mění, ale téměř vždy jsou spojeny s primárními rozdíly mezi vyššími a nižšími třídami ve společnosti.

V kapitalistických společnostech jsou statusové symboly nejčastěji vázány na peněžní bohatství. Jinde mohou mít zase odlišnou podobu.

Drahé zboží, jako jsou luxusní vozidla nebo hodinky, je pro nižší ekonomické třídy většinou nedosažitelné. Z tohoto důvodu se stalo statusovým symbolem. Protože velká část nástrojů odvozených ze statusových symbolů pochází z jejich vysoké ceny, pokud cena symbolu vzroste, může to ve skutečnosti zvýšit poptávku po něm, nikoli ji snížit – což je zmíněný Veblenův efekt.

Dalším typem symbolu stavu je uniforma, která symbolizuje členství v určité organizaci, jako je například armáda, policie, hasiči nebo zájmové skupiny. Uniforma může také zobrazovat další znaky hodnosti, specializace, V mnoha kulturách po celém světě mohou kódy oblékání určovat, kdo by měl nosit konkrétní druhy stylů oblečení a kdy a kde jsou ukazovány konkrétní oděvy. Moderní příklad najdeme v profesním světě, kde určité značky kravat, obleků nebo obuvi udělují svému nositeli status. Lidé investují do dražšího oblečení, které jim zvýší status, protože je na něm značka, která je v podvědomí společnosti známá a prestižní.

Veblenův efekt se netýká jen ekonomicky aktivních dospělých, ale stále častěji doléhá na generaci dospívajících a to hlavně z pohledu oblékání do značkového oblečení a obuvi.

Úryvek rozhovoru z kvalitativního výzkumu

V jednom kvalitativním výzkumu se ptali dospívajících, ve věku od 15 do 19 let na otázku nakupování oblečení a financí. Poslechněte si úryvek z rozhovoru:

• „Nakupuješ oblečení často?“
• Petr: „Nakupování oblečení si užívám. Nenakupuji zas tak často, ale když už si něco koupím, tak to musí být pecka. Musí to luxusně vypadat. Nespokojím se jen tak s nějakým levným kouskem .“
• „Takže za své oblečení utrácíš hodně peněz?“
• Petr: „Jelikož preferuji spíše tu elegantní módu, tak asi ano. Mě to oblečení musí potěšit, musím mít pocit, že jsem si nekoupil jen tak něco. Rád kupuju dražší oblečení , protože vypadá líp a podle mě i dýl vydrží.“
• „Kupuješ dražší oblečení. To znamená, že kupuješ jenom značkové oblečení?”
• Petr: „Ano, kupuju značkové oblečení . Džíny třeba kupuju jenom značkové, boty vesměs taky. Jsem toho názoru, že dražší oblečení i lépe vypadá. Dokonce i brýle, které nosím, mám značkové, do obyčejných bych nešel.“
• „Můžu se tedy domnívat, že by sis neznačkové oblečení nekoupil?”
• Petr: „No, možná i koupil, ale muselo by to vypadat luxusně. Jako určitě bych si nekoupil oblečení někdy u Vietnamců. Chci, aby si o mně lidi mysleli, že na to mám, že se můžu ukázat a toho dosáhnu právě drahým oblečením. Když lidi uvidí, že nosím drahý věci, hned si mě všimnou.“
• „Jaký názor máš třeba na second handy?“
• Petr: „Tak ty absolutně nechápu. Přijde mi divný kupovat si oblečení po někom jiným. To bych na tom musel být špatně, abych šel do sekáče.“

Product Market Fit

Product Market Fit se v češtině překládá jako “shoda produktu s trhem”. Shoda produktu s trhem znamená být na správném trhu s produktem, který dokáže tento trh uspokojit. Tento pojem se používá v oblasti podnikání a znamená, že produkt je odpovídajícím řešením pro potřeby trhu a je schopen úspěšně konkurovat ostatním produktům na trhu. Shoda produktu s trhem je důležitým faktorem pro úspěch podnikání, protože pokud je produkt dobře přizpůsoben potřebám trhu, bude se lépe prodávat a dosahovat lepších výsledků.

Co je to shoda produktu s trhem?

Nejlépe bude, když shodu produktu s trhem popíšu na příkladu. Společnost Sedolež vyvinula nový typ kancelářských židlí, které jsou navrženy tak, aby podporovaly správné držení těla a zabraňovali bolestem zad při dlouhém sezení. Židle byly velmi oblíbené mezi zákazníky, kteří ocenili jejich pohodlí a ergonomii. Společnost Sedolež také zaznamenala vysoké prodeje a generovala zisk, na jejich židle vyšly pochvalné články a zákazníci si je chválí v recenzích, což ukazuje, že jejich produkt má shodu s trhem.

A příklad produktu, který nemá shodu s trhem:

Společnost Adihady vyvinula nový typ sportovního oblečení, které je vyrobeno z ekologických materiálů. I když byl produkt vysoce kvalitní a inovativní, zájem o něj byl nízký. Zákazníci si stěžovali na vysokou cenu a že se jim nezdá, že by ekologické materiály byly dostatečně odolné. Navíc společnost Adihady neměla silnou značku, což mohlo hrát roli při nízkém zájmu o její produkt. Adihady tak zaznamenala nízké prodeje a negenerovala žádný zisk, což ukazuje, že její produkt nemá shodu s trhem.

Proč je shoda produktu s trhem důležitá?

Shoda produktu s trhem je klíčová pro úspěch podniku, protože umožňuje zaměřit se na další strategické cíle, jako je růst nebo prodej stávajícím zákazníkům. Pokud nejprve nezjistíte, že váš produkt má dostatečný trh, který ho udrží a vytvoří zisk, mohou tyto iniciativy dokonce působit proti vašemu úspěchu.
Proto mnoho investorů požaduje důkaz shody produktu s trhem před investováním do vaší firmy. A je to taky jedna z nejčastějších otázek na začátku. Startupy lze rozdělit do dvou klíčových fází: před shodou produktu s trhem a po shodě produktu s trhem. Je tedy důležité zajistit, aby váš produkt byl úspěšným řešením pro potřeby trhu a aby mohl úspěšně konkurovat ostatním produktům na trhu.

Vzorová komunikace investora se startupem

• Investor: “Zdá se, že máte velmi zajímavý produkt. Můžete mi říct, jak jste zjistili, že máte Product Market Fit?”
• Startup: “Děkujeme za dotaz. Pro zjištění shody produktu s trhem, jsme provedli několik kroků. Nejprve jsme provedli průzkum trhu, abychom zjistili, zda je pro náš produkt dostatečná poptávka. Poté jsme se setkali s potenciálními zákazníky, z nichž část nějaké CRM už používá a část zatím žádné nemá. Získali jsme od nich zpětnou vazbu jak se jim CRM používá, nebo co by od něj očekávali. Nakonec jsme měřili prodejnost naší aplikace a zjistili jsme, že jsme schopni generovat zisk.”
• Investor: “Dobře, a jak jste tu zpětnou vazbu od potenciálních zákazníků získávali?”
• Startup: “Oslovili jsme 40 majitelů středních firem a těm jsme zpřístupnili naši aplikaci, kde jsme jim poskytli přístup ke všem funkcím na měsíc zdarma a potom jsme je požádali je o jejich názor. Také jsme si s nimi domluvili osobní schůzky a položili jim otázky týkající se jejich potřeb a přání. Dále jsme vytvořili anketu na našem webu, kde jsme získali zpětnou vazbu od širšího okruhu lidí. Tyto metody nám pomohly získat cenné informace o tom, co naši zákazníci opravdu chtějí a co by mohli očekávat od naší CRM aplikace.” Funkce v naší CRM aplikaci jsme doladili jak to šlo a nabídli jsme ji potenciálním zákazníkům i úplně novým prostřednictvím sociálních sítí a reklamy. Během 2 měsíců jsme získali 30 zákazníků z přímého oslovení, kteří naši aplikaci testovali, což je 75% konverzní úspěšnost a při inzerci online a na sociálních sítích jsme získali dalších 500 zákazníků při 10% konverzní úspěšnosti.

Jak zjistit, zda má váš produkt shodu s trhem?

1. Proveďte průzkum trhu, abyste zjistili, zda je pro váš produkt dostatečná poptávka a zda se váš produkt odlišuje od konkurenčních produktů na trhu.
2. Setkejte se s potenciálními zákazníky a získejte od nich zpětnou vazbu. Zjistěte, co očekávají od vašeho produktu a zda by ho byli ochotni zakoupit.
3. Měřte prodejnost produktu a zjistěte, zda je schopný generovat zisk. Pokud jsou prodeje nízké a produkt negeneruje zisk, může to znamenat, že nemá dostatečnou shodu s trhem.

Sledujte zpětnou vazbu od zákazníků a vyhodnocujte ji pravidelně. Pokud zákazníci kladně hodnotí váš produkt a oceňují jeho vlastnosti, může to být znamení, že má dobrou shodu s trhem. Naopak, pokud zákazníci kritizují váš produkt a mají s ním problémy, může to znamenat, že nemá dostatečnou shodu s trhem.

Ujistěte se, že váš produkt řeší konkrétní potřeby a problémy zákazníků. Pokud váš produkt není pro zákazníky užitečný nebo neřeší jejich problémy, pravděpodobně nemá dostatečnou shodu s trhem.

Ujistěte se, že váš produkt je konkurenceschopný na trhu a že se odlišuje od ostatních produktů. Pokud je váš produkt příliš podobný ostatním produktům na trhu a nenabízí žádné unikátní vlastnosti nebo benefity, pravděpodobně nemá dostatečnou shodu s trhem. Je třeba zajistit, aby váš produkt nabízel něco, co ostatní produkty na trhu nemají, a aby byl schopen konkurovat cenou a kvalitou.

Je důležité zdůraznit, že shoda produktu s trhem není jednorázová událost, ale proces, který vyžaduje neustálou analýzu a úpravy. I když můžete zpočátku získat dobrou shodu produktu s trhem, může se trh vyvíjet a vaše produkty můžou přestat být pro zákazníky atraktivní. Je třeba pečlivě sledovat zpětnou vazbu od zákazníků a pravidelně upravovat váš produkt tak, aby zůstal relevantní pro trh.

Jak zlepšit shodu produktu s trhem?

Abychom mohli něco vylepšovat, musíme se nejprve zorientovat, v jaké fázi a co budeme vylepšovat. K tomu slouží proces, nebo cesta, která obsahuje tyto kroky:

Definice problému a řešení

V tomto kroku budeme hledat klíčový problém na trhu. Například nedostatečná funkčnost konkurenčního produktu, nízká kvalita, vysoká cena, nedostatečná dostupnost, špatná, nebo pomalá zákaznická podpora, špatná značka, nebo image, konkurenční produkty se nedostatečně přizpůsobují trhu, málo inovují, neumí reagovat na měnící se potřeby zákazníků.

Segmentace cílových zákazníků

Shoda produktu s trhem je výsledkem porozumění tomu, kdo jsou vaši zákazníci a jaký mají názor na vaši značku a produkt. Abyste zjistili, zda jste dosáhli shody produktu s trhem, zeptejte se sami sebe, zda splňujete tato kritéria:

Prodává se produkt sám od sebe, bez nutnosti velkých investic do reklamy?

• Vyhledávají ho lidé sami?
• Baví se lidé sami od sebe o vašem produktu a rozšiřují o něm informace?
• Myslí si vaši potenciální zákazníci, že stojí za to utratit takové peníze za váš produkt?

Pro definování cílového trhu, můžete použít jako první analýzu svého produktu. Položte si tyto otázky:

• Co potřebuji splnit za kritéria?
• Jaký problém vlastně řeším?
• Co z toho zákazník má?
• Kdo produkt nejvíce zužitkuje?

Další částí průzkumu trhu je proklepnutí, případně mystery shopping u konkurence. Tady bych velmi doporučil prozkoumat jejich obchodní taktiky, vysledovat jaký obsah publikují a zda a jak se do něj zapojují. Také je dobré nasát sentiment, jakým komunikují se zákazníky.

Definice přidané hodnoty

Zkusím to říct co nejjednodušeji, tak abyste si z toho odnesli to nejdůležitější. Vytvořte si větu, do které doplníte to, co konkrétně děláte. Věta začne slovem: Pomáháme, teď doplňte svého ideálního zákazníka, aby mohli, nebo zlepšili, nebo zefektivněli, nebo vyřešili, teď doplňte jejich problém, tím, že jim nabízíme a teď doplňte svůj produkt a jeho výhody.

Finální věta může vypadat takto:

Pomáháme malým a středním podnikům zlepšit jejich online e-shop, jeho optimalizací tím, že jim nabízíme kvalitní a moderní webdesign s intuitivním ovládáním, skvělou rychlostí načítání, fantastickými texty, remarketingem a SEO a díky tomu k sobě přitahují více nových zákazníků, kteří by ho jinak nenašli, nebo by z e-shopu odešli a nakoupili u konkurence.

Implementace produktu

Zde určitě potřebujete webovou stránku, sociální sítě a hlavně proces, jakým budete ukazovat svou práci a komunikovat zpět k zákazníkům.

Já třeba dělám to, že natočím video, zeptám se vás na dotazy, vy mi dotazy posíláte na e-mail, nebo sociální sítě, na základě dotazů vytvořím kratší obsah, který umístím třeba do YouTube Shorts, Instagram, Facebook stories nebo na Tiktok a vím, že reaguji na otázky, které mohou zajímat i ostatní lidi, kteří mě třeba ještě neznají. Tím otevírám každý den prostor k tomu, aby mě někdo nový našel prostřednictvím toho, co konkrétně hledá.

Měření a optimalizace zákaznické zkušenosti

Google Analytics, Search console, zapojení na sociálních sítích. Ale o tom třeba v dalším článku.

Článek na Aktuálně.cz kde jsem se vyjadřoval k Product Market Fit

Server aktuálně.cz mě požádal o vyjádření k neúspěchu hard seltzerů, neboli alkosodovek na českém trhu. Byla to situace, kdy společnosti Staropramen a Plzeňský Prazdroj nedosáhli propojení produktu s trhem.

Přestože v západoevropských zemích a USA se jedná o populární nápoj a jenom na americkém kontinentě se ho prodá za více než 330 miliard korun ročně, v Česku je profil spotřebitele zcela odlišný.

Trh na alkoholickou sodovku nebyl připravený. “Lidé si nedokážou produkt zařadit. Známe energiťáky, které nás nakopnou, známe radlery, ale tohle je něco úplně jiného, nedá se to k ničemu přirovnat a z tohoto důvodu si myslím, že to český člověk nepochopil.

Češi jsou zvyklí “chodit na pivo”, nikoli na alkosodovku. “Řekněme, že máme nejlepší pivo na světě. Spousta Čechů si proto řekne, proč by měli pít něco jiného? A to podle mě hraje velkou roli.

Předprodej nedokáže vyřešit nedostatek tržní poptávky.

Předprodej je prodej zboží, které ještě nebylo vyrobeno, nebo naskladněno anebo služeb, které mají být dodány v budoucnosti. Předprodejem získává obchodník jistotu skutečného zájmu o produkt formou zaplacení částky předem.

Tato částka může a nemusí být zvýhodněná. V případě produktu, který se dlouho očekává lze nastat i přetlak poptávky v předprodeji (tedy rezervaci produktu). Nový iPhone, nová elektronika, technologické novinky, móda, limitované edice.

U produktů, u kterých se neočekává vysoká poptávky a mediální buzz, lze přistoupit ke snížení ceny v předprodeji. Zákazník tak dostává jakousi odměnu v podobě snížené ceny za to, že „riskuje“ uložení svých peněz do produktu, který nedostává hned.

Celorepubliková karanténa zasáhla mnoho firem a tisíce podnikatelů ztratilo práci ze dne na den a tím pádem i likviditu.

Jedná se zejména o produkty:
• Móda a oblečení.
• Úklidové služby.
• Hotely a restaurace.
• Produkty luxusní povahy: Zlatnictví, šperky.
• Společnosti související s cestovním ruchem.
• Automobilový průmysl a další.

Největší nápor poptávky zažívají řetězce prodávající FCMG produkty:
• Potraviny a drogerie.
• Elektronika a vybavení domácností.
• Služba rozvozu.

Nyní se zaměříme na firmy a podnikatele, kteří spadají do skupiny produktů, u kterých padla poptávka v období mimořádné situace a karantény v ČR.
Předprodej můžete použít u stávajících i nových zákazníků. Není omezený počtem odběratelů vaší marketingové zprávy.

Pozor, těsně před krizí jsme měli vysoký ekonomický růst. Nástup krize byl velmi prudký a peníze se jen tak neztratily z trhu. Jen myšlení zákazníka je nyní jiné. Neznamená to tedy, že by náš zákazník byl podstatně chudší, ale myslí do budoucna a začíná se tak cítit i když to nemusí být pravda.

Budeme tedy bojovat s představou o jeho budoucnosti.

Jedná se o umění, které zvládne implementovat jen část firem. Ano, jsou to obvykle firmy, které přežily i ekonomickou krizi v roce 2008.

Nemusíte být populární, abyste zvládli implementovat předprodejní strategii.

Dalším řešením je transformace offline podnikání do online.