Jsi prodavač nebo podavač?

Důležitost obchodních dovedností graduje v celém procesu nákupního cyklu na straně toho, kdo prodej uzavírá v poslední fázi nákupního procesu. Možná ta věta zní moc složitě a proto to napíšu jednodušeji.

Když prodavač aktivně neprodává, postavte tam místo něho banner, nebo rozcestník, bude to mít stejný účinek.

Prodavači obvykle na nic nestojí a jejich přístup vás často může udivit, až naštvat. Nezajímáte je, nejsou empatičtí, jen tam stojí a čumí do blba. Mě osobně tato situace vyburcovala k realizaci tohoto dílu, protože si myslím, že firmy utrácí nepoměrně více peněz do technického zázemí prodejen a jen zlomek těchto výdajů jde do budování obchodnického týmu, nebo do lidí, kteří mají na starosti přímý prodej tzv. face-to-face.

Investice do pozemku, prodejny, vystavení produktů jsou značné. Do soft-skills personálu se ale moc neinvestuje.

Proč firma investuje do skvěle umístěného pozemku, postaví tam rozměrnou prodejnu, nechá si zpracovat nejlepší možné rozmístění produktů tak, aby to kognitivně u zákazníků fungovalo a na poslední článek v tomto řetězci se zapomene. Obchodník je degradován na jakéhosi nevzdělaného člověka, který je svým prodejním vystupováním na úrovni skladníka. A to bych si dovolil říct, že kdejaký šikovný skladní by uměl schopně zastat i činnost prodejce, protože kdo se práce nebojí, ten se prostě snaží a je to pro něj přirozené!

Udělal jsem malý Mystery Shopping a řeknu vám příběh z prodejny XXXLutz (Brno) a Bauhaus (Brno). Je až neskutečné, jak málo stačí k dobrému prodejnímu výsledku, ale tzv. „podavači“ na to prostě kašlou. Ukážu vám také příklad, jak by to správně mělo vypadat tak, aby očekávání zákazníka i majitele takové prodejny bylo naplněno.

Ilustrativní snímek přímo z místa, kde jsem dostal odpověď od „podavače“, že fialovou nemají. Přitom mi ji mohli namíchat, ale tohle už „podavač“ nenabídl.

Nevyřčené přednákupní otázky

Otázky, která vám pokládá zájemce o váš produkt by měly být očekávané. Co ale s otázkami a domněnkami, které se i přesto v hlavách váhajících objevují a vy je neslyšíte?

Znalost toho, co si může o vašem produktu někdo pomyslet je naprosto kritická pro zvládnutí marketingu i obchodu. Obchodník i marketingový specialista by měl umět odhadnout dojmy, které produkt vyvolává a měl by nejlépe všechny negativní náznaky odvrátit, nebo je přebít výhodami.

V dnešním dílu se budeme bavit o nejzásadnějším tématu, o kterém se v marketingu moc nemluví. Znalost nevyřčených přednákupních otázek sice hraničí s telepatíí, ale je to zásadní znalost, která může rozhodnout zda toho prodáte opravdu hodně, nebo opravdu málo.

Do komentářů napište, jaké jste vy osobně měli nevyřčené, nezodpovězené přednákupní otázky, terého produktu se to týkalo a zda-li jste si jej pak koupili, nebo ne.

Během tohoto dílu jsem poukázal na cenovou citlivost. Mrkněte také na díl o cenové citlivosti podle Van Westendorpa.

Obchodní schůzka s investorem

Typy obchodních setkání

➜ První schůzka s investorem.
➜ První schůzka s novým zájemcem.
➜ Schůzka se stálým klientem.
➜ Schůzka v rámci krizové situace (váš nespokojený klient, nespokojený klient jiné agentury a vaše oponentura na společném setkání vy-klient-agentura).
➜ Schůzka s dodavatelem/výrobcem/konkurentem v rámci obchodní spolupráce.
➜ Schůzka se zákazníkem konkurence.
➜ Závěrečná schůzka s předávacím protokolem (testovací scénáře).
➜ Schůzka mezi zájemcem a konkurencí (zájemce si pozve konkurenci i vás pro ucházení o zakázku).
➜ Obchodní schůzka v prodejcem a více zájemci (pronájem bytu)
Výsledek obchodního setkání
➜ Prezentace (lépe demonstrace) projektu a jeho výhod (užitných vlastností, co tím druhá strana získá, za jak dlouho, kolik to bude stát, jaký to bude mít potenciál, jaký je další plán do budoucna). Investor, může dostat prototyp na odzkoušení.
➜ Zápis ze schůzky, nebo dohoda o mlčenlivosti (NDA – Non Disclosure Agreement) je přirozeným výstupem, nikoli cílem, nebo výsledkem.
➜ Cross-selling, Up-selling
➜ Péče o vzájemný vztah vy-klient. Prezentace a reporty dosavadní práce.

Inspirace

➜ Shark Tank
➜ Elevator Pitch
➜ Den D

Způsob oslovení investora

➜ Telefonicky, e-mailem, osobně – Domluvení předmětu a termínu schůzky – Schůzka.
➜ Vyhledávání příležitostí k osobnímu kontaktu. VIP místa na sportovních utkání. Aby to nebylo směrem k investorovi jako otravná nabídka k setkání, vymyslete něco, co ho potěší (dárek, komentář k nějaké události – rozvinutí debaty).
➜ Máme prototyp hlavolamu ze dřeva a moc by nás zajímalo, jestli si s ním budete umět poradit. Myslíte, že bychom vám mohli tento prototyp darovat a v případě, že by se vám to líbilo, tak byste se nám ozval? Kontakt je přiložen v krabičce.
➜ K ničemu investora ze začátku nezavazujte! To znamená, netlačit na osobní schůzku bez dostatečného zdůraznění, co tím investor za svůj čas získá. Investor by měl umět investovat peníze a to stejné platí i pro časovou investici. Staňte se pro investora dobrou časovou investicí. Investoři jdou do projektu proto, aby se jim vyplatil. A z velké části i kvůli charizmatu a tahu na branku, který máte vy. Musíte ukázat čísla (prodeje, statistiky, průzkumy trhu, analýzy konkurencí), jinak vám ani charizma nepomůže.

Co potřebuje vědět investor?

➜ Musí být perfektně vysvětlený business model.
➜ Jak funguje produkt a jaký problém/situaci řeší?
➜ Pro koho je produkt určen a jak velká je základna budoucích zákazníků.
➜ Jakou investici požadujete a jaký podíl za ni investor dostane.
➜ K čemu se finanční investice využije, roadmap.
➜ Jaký vztah máte k produktu a jak se na něm budete podílet (vzdělání, příběh – vztah k produktu, smysl – proč to děláte).
➜ Předpověď návratnosti investice a její zajištění.
➜ Jakým způsobem lze z investice vystoupit.
➜ Další současné závazky (půjčky, další investoři, složení majitelů a podílníků).
➜ Kolik investic je v současné době v projektu, kolik vlastních prostředků bylo použito.

▼▼▼
Napište do komentářů na co jsem zapomněl a co je ještě důležité abyste si nachystali na schůzku s investorem, nebo co dalšího by mohl investor na takové úvodní schůzce požadovat.

Jsi žebrák nebo obchodník

Chováš se k zákazníkům jako žebrák, nebo jako obchodník? Věřím, že tato otázka vyvolá emoce a bude provokativní. V dnešním dílu vysvětlím, proč lze snadno označit chování některých podnikatelů jako „žebrácké“ a vysvětlím, jak by se měl skutečný obchodník chovat.

Kdo je žebrák?

  • Žebrák jen něco chce dostat.
  • Žebráka vůbec nezajímáte.
  • Žebrák je 100% sobec.
  • Žebrák chce získat, ne si to zasloužit.
  • Žebrák chce, abyste pro něj něco udělali.

Vyvářejte užitečné věci a dávejte je světu jen tak – nečekejte odměnu!

Jeden obchodník s kabelkami v Milánském metru stál u automatu na jízdenky. Pomohl nám vyřešit problém s nákupem jízdenek, ale nic za to nechtěl – i tak odměnu dostal. Cítil bych se totiž špatně, kdybych ho neocenil. To je přesně důvod, proč ani vy byste se neměli bát o odměnu, pokud děláte něco užitečného.

Pokud budete přistupovat k věcem jen jako „něco za něco“. Nikdy si se zákazníkem, nebo kamarádem nevytvoříte vztah, který za něco stojí. Udělejte dnes něco pro někoho jen tak! Určitě se vám to dlouhodobě vyplatí.

Proč?

Protože, když pro někoho děláte užitečné věci, bude se cítit, že vám něco dluží na oplátku. Kdybyste moc rychle vyzývaly k akci, nevytvoříte si se zákazníkem vztah a celá snaha bude marná.

Žebrák, který by vám pomohl s výběrem jízdenky a současně by se hned dožadoval odměny je možná ještě OK varianta, protože žebrák si s vámi dlouhodobý vztah vytvořit nepotřebuje (vidíte se třeba jen jednou). Když se vás po drobné pomoci zeptá na drobáčky pro něj, je to možná call-to-action ve správnou chvíli, ale jaký u toho máte pocit?

Když pro vás někdo něco udělá, nic za to nechce, vyvolá to u vás pocit, že mu něco dlužíte a tento dluh si sami vypočítáte dle pocitu a hodnoty, kterou pro vás služba měla. Přihlédnete také k situaci, ve které služba proběhla a člověk, který ji pro vás vykonal.
Jak ale můžeme vědět, co daná osoba doopravdy chce? Jsou to vždy peníze? Nejlepší je se zeptat „Co pro vás můžu na oplátku udělat já?“.

Je to empatická rovina, která má své úskalí, protože touto otázkou Vy přenecháváte práci s přemýšlením o odměně na daném člověku.

Sleva není dlouhodobá hodnota, nevytvoříte si tím dlouhodobý vztah se zákazníky. Sleva je krátkodobá taktika, kterou vám přebije kdokoli jiný, kdo dá ještě větší slevu. Kdo vyhraje válku se slevami, na konci dne, nic nevydělá, takže prohraje.

Kdy Bitcoin ovládne trh?

Bitcoin je kryptoměna, jejíž výhodou je decentralizace. Nikdo nemůže měnu padělat, zabavovat účty, nebo způsobovat inflaci. V síti neexistuje žádný centrální bod, ani nikdo, kdo by mohl o síti rozhodovat. Konečné množství bitcoinů je předem známo a uvolňování bitcoinů do oběhu je definováno ve zdrojovém kódu sítě.

Chcete si Bitcoin koupit? Investovat můžete i menší částku.

Jak rychle může Bitcoin jako inovace proniknout do společnosti? Použijeme křivku difuze inovací, podle Everett Rogers z knihy Diffusion of Innovations (datum vydání 1962) a zjistíme, kde se nyní Bitcoin pohybuje.

Inovátoři 2,5%

Inovátory charakterizuje Rogers jako mladé, vzdělané, s přístupem k informačním zdrojům, ochotou riskovat a se znalostí předchozí technologie. Jsou také názorovými vůdci pro své okolí.

Časní osvojitelé 13,5%

Tato skupina tvoří asi 13,5 procenta z celkové populace. Pozorují inovátory a adaptují inovace, jen když jsou přesvědčeni, že to funguje. Prudký růst začíná, když technologii přijme raná většina (34 procenta z populace).

Brzká většina 34%

Pozorují a nasávají zkušenosti. Jak zjistí, že má technologie výsledky a je užitečná, konvertují.

Pozdní většina 34%

Po zenitu, kdy technologie není cizí polovině populace, přijme inovaci pozdní většina, 34 procenta z celkové populace. Jsou více rezistentní změně, ale nechají se strhnout davem. Chtějí, aby byla inovace velmi dobře otestována a bezpečná, než ji vyzkouší.

Opozdilci, váhající 16%

Váhající jsou naopak většinou konzervativní lidé, starší, nevzdělaní, s nižším socio-ekonomickým statusem a z venkovských oblastí. Jednají pouze v případě, že je inovace v mainstreamu a někdy neinovují ani tak, protože jsou neoblomní a málo se vystavují vlivu médií.

Gabriel Tarder ve své knize The Laws of Imitation (1903) došel k závěru, že ve společnosti se čas od času objeví inovativní prvky, které se potom šíří společností v soustředných kruzích.

1. Konformní (přizpůsobený, souhlasný) dav – který jen opakuje výjimečné entity.

2. Soubor potenciálních inovátorů, kteří soutěží o to, zda se jejich inovace prosadí ve větší míře či nikoliv.

Vlivem centralizovaného řízení se inovace šíří rychleji.

V rámci kryptoměn neprobíhá centralizované šíření a šíří se v médiích a pomocí influencerů.

Paul Lazarsfeld, jeden z hlavních amerických sociologů 20. století, a jeho spolupracovníci Katz, Berelson a Gaudet v roce 1940 provedli výzkum The People‘s Choice12, zaměřený na chování voličů v prezidentských volbách.

Lazarsfeld zjistil, že informace nejsou ve společnosti distribuovány rovnoměrně. Někteří lidé, které Lazarsfeld označil jako názorové vůdce (opinion leaders), poskytují informace i návod, je interpretovat svému okolí.

Za názorové vůdce označujeme osoby, které ovlivňují myšlení nebo chování jiných lidí v neformálních společenských vztazích. Jinými slovy mají přímý vliv na utváření názorů a postojů lidí kolem sebe, jsou jimi považovány za experty, odborníky na konkrétní oblast vědění. Dovedou svým následovníkům pomoci v nejrůznějších otázkách, jsou často žádáni o radu a sami ji také nabízejí.

Ostatní lidé jsou prostí následovníci (followers) a informace od názorových vůdců pouze přijímají. Jeden člověk však může být názorový vůdce v jedné oblasti (například ve své profesi) a v jiném oboru následovník.

Názoroví vůdci jsou tedy zprostředkovateli mezi inovací a běžnou populací. Vzniká tak dvoustupňový tok komunikace. Informace se často šíří z médií k názorovým vůdcům a teprve později od nich směrem k méně aktivním členům společnosti. = Influenceři.

Názorové vůdce lze nalézt na všech úrovních společnosti a jsou podle všeho (pravděpodobně) stejnými lidmi jako ti, které svými názory ovlivňují. Ve srovnání s ostatním obyvatelstvem byli názoroví vůdci mnohem více vystaveni informacím z rádia, tisku a časopisů, tedy formálním komunikačním zdrojům. V dnešní době se může médiem stát naprosto každý, protože k tomu máme nástroje (youtube, facebook, instagram, twitter, apod.)

Rychlost osvojení

Nejčastěji se zkoumá doba, jakou určitému procentu členů společenského systému, trvá osvojení inovace. Tato doba je výrazně ovlivněna tím, jak jednotlivec vnímá určité vlastnosti inovace.

Relativní prospěch

Nezáleží příliš na tom, do jaké míry je inovace objektivně prospěšná, důležité je, jak jí daný jedinec vnímá.

Kompatibilita

Do jaké míry je inovace vnímána jako slučitelná s hodnotami a zkušenostmi potenciálních osvojitelů.

Komplexnost

Do jaké míry je složité inovaci použít a naučit se s ní pracovat.

Možnost si inovaci vyzkoušet

Do jaké míry je možné inovaci zkoušet.

Zřejmost

Do jaké míry jsou důsledky inovace viditelné a pochopitelné pro potenciální osvojitele.

Návod na bitcoin ve 3 krocích

Návod na bitcoin ve 3 krocích objevíte v tomto dílu. Bitcoin je kryptoměna, která otřásla za posledních pár měsíců celým světem. Je hlavním tématem médií a spekulanti bitcoin nakupují ve speciálních směnárnách (burzy kryptoměn).

Návod na bitcoin ve 3 krocích: https://bitcoin.zsf.cz

Bitcoin se dá nakoupit na různých místech:
CoinMate
CoinBase

Dále třeba na Bitfinex, GDAX, Binance, Bittrex, Kraken, Gemini, atd.

Ne každá burza má v nabídce všechny druhy tzv. altcoinů (monero, ethereum, litecoin, dash atd.), my ale pro začátek nakoupíme jen bitcoin a to tím nejvýhodnějším způsobem (s minimálními poplatky).

Kompletní návod a moje portfolio, najdete na:
https://bitcoin.zsf.cz

Relevantní média, které píšou o bitcoinu a kryptoměnách:
https://coincentral.com
https://cointelegraph.com
https://www.paralelnipolis.cz