Jak zvýšit cenu stávajícím klientům
Zvyšování cen je pro netrénované podnikatele a živnostníky velkou výzvou, pro některé je to velký strašák a někteří se o tom bojí i přemýšlet. Obávají se hrozící ztráty svých stálých klientů tím, že si řeknou o víc peněz za stejnou službu, na kterou si zvykli. Každý, kdo chce ovládnout umění zvyšování cen, se musí zaměřit na svůj mindset a svou pozici odborníka a přestat vnímat svou pozici pouze jako poskytovatele služby. V dnešním dílu se podíváme i na poblémy s existujícími klienty, kteří se mohou stavět proti zvyšování cen a ukážu vám modelové příklady nejčastějších argumentací.
Zvyšování cen pro stávající zákazníky je těžké, protože zákazník je zvyklý na cenu, kterou platí a když začnete říkat, že ceny stoupají, slyší jen to, že chcete více peněz. Je důležité zvyšovat ceny při každé nové objednávce, abyste se postupem času dostali k ceně, kterou chcete.
Co když je klient zvyklý na staré ceny?
Pokud jde o opakovaného zákazníka, který si již koupil nějakou službu účtovanou starým ceníkem, možná budete muset vysvětlovat, proč to teď stojí více. Důležité je mluvit o hodnotě projektu, čili jakou hodnotu má právě pro poptávajícího zákazníka, o své pozici odborníka a případně udělat nabídku méně dostupnou, aby se dala cena obhájit i třeba vašim vytížením. Experti totiž nemají moc času a mají mnoho jiných klientů.
Pokud ale nejste moc vytíženi, ba naopak, máte dost volného času, můžete tuto taktiku vyzkoušet a sami uvidíte, že nebude fungovat. Jde totiž o to, co z vás klient vycítí při vyjednávání. Nejistota a neobratné vyjadřování může klienta znejistit natolik, že se začne poohlížet po nabídkách konkurence.
Inflace jako jeden z důvodů zdražení
Jedním, ale ne jediným důvodem zdražování je inflace. Když se podíváme na graf vývoje meziroční inflace z veřejné databáze Českého statistického úřadu, tak od roku 2017 do srpna roku 2021 se meziroční inflace pohybovala kolem hodnot 2-4 %.
Od září 2021 se meziroční inflace dostala až k 15 %, dle údajů naměřených v prosinci roku 2022.
Kdo nezdražil za poslední rok alespoň o 15 %, tak v podstatě zlevnil.
A jen tak na okraj, my jako podnikatelé si můžeme vážit toho, že máme plnou kontrolu nad tím, o jaké ceny si řekneme. Horší to mají zaměstnanci. Ti sice dostali zvýšení hrubé mzdy o 6 %, ale při 15 % inflaci je tato valorizace nedostatečná. Takže si za stejné peníze dnes koupí méně produktů.