Systém opakovaného prodeje

Poznáváte to?

Akvizice je každý rok dražší, databáze zákazníků spí a nikdo ve firmě neumí říct, proč zákazníci po prvním nákupu odcházejí. Věrnostní program to sám nespraví: věrnostní program není strategie, je to nástroj. Nezačínám programem, začínám vašimi zákazníky.

Jak to probíhá

1. 1

   Diagnostika podnikání

   Placený první krok za 15.000 Kč, který se z ceny systému odečítá. Projdeme 14 oblastí firmy podle metodiky z knihy a dostanete písemný report: víte, kde firma ztrácí, ještě než se rozhodnete pro celý systém. A podíváme se i do budoucnosti: spočítám pravděpodobný extra příjem, který vám systém opakovaného prodeje vygeneruje ve výhledu šesti měsíců.

2. 2

   Analýza zákazníků a důvodů návratu

   Frekvence nákupů, kohorty, nákupní intervaly a podíl jednorázových i spících zákazníků, nad vašimi daty, ne nad průměry z oboru. Hledám tři věci: po kolikátém nákupu se ze zákazníka stává stálý, kdy je konkrétní člověk ohrožený, a proč se k vám ti věrní vracejí už dnes. To poslední je nejcennější: jsou to motory, které vám fungují, aniž byste o nich věděli.

3. 3

   Návrh systému

   Volba mechanismů, které sedí na vaše zákazníky: věrnostní program, předplatné, reaktivace spících, e‑mailing, připomínky. Žebřík zákazníka od prvního nákupu po doporučitele, u každého stupně mechanismus, akce a metrika.

4. 4

   Implementace s vaším týmem

   Třetí měsíc jsem v terénu: systém se nasazuje do praxe, tým ví, co dělat, a mechanismy běží. Tohle je rozdíl proti strategii v šuplíku.

5. 5

   Vyhodnocení a předání

   Čísla před a po: nákupní frekvence, intervaly, podíl vracejících se zákazníků. Systém zůstává váš a funguje i poté, co odejdu.

Co z analýzy vypadne

Ne graf pro dobrý pocit, ale odpovědi, podle kterých se dá druhý den jednat:

• ✓ Kolikátý nákup dělá ze zákazníka stálého. Tam se posune cíl vašeho marketingu: ne „získat zákazníka“, ale „dostat ho na ten nákup“.
• ✓ Na čem stojí váš měsíc. Kolik tržby přinášejí noví a kolik vracející se. A jak se ten poměr mění.
• ✓ Kdo je ohrožený. Měřeno rytmem každého zákazníka zvlášť, ne jedním pravidlem pro všechny: u koho je devadesát dní ticha normální a u koho už čtyřicet znamená odchod.
• ✓ Které skupiny vám tichnou. Kdo se meziročně propadá z nejlepší třetiny do nejhorší, to je vidět dřív, než odejde.
• ✓ Kdo kupuje jen ve slevě a kdo za plnou cenu. Rozhoduje to, čím má smysl kterou skupinu oslovit.
• ✓ Jmenný seznam k oslovení, seřazený podle toho, u koho se návrat nejvíc vyplatí.

A hlavně důvod návratu: co mají společného lidé, kteří se k vám vracejí bez pobídky. Tohle se nedá opsat z cizí případovky, v každé firmě to drží něco jiného a je to ta nejlevnější věc, kterou můžete posílit, protože už funguje.

Co to není

• ✓ Není to mentoring: nekupujete si vedení bez konce, ale výsledek s koncem za 90 dní.
• ✓ Není to konzultace: nedostanete hodiny rad, ale postavený a nasazený systém.
• ✓ Nejsem agentura: žádnou reklamu za vás nespustím; stavím systém, který pak řídí váš tým.

Pro koho: pro firmy, které už mají zákazníky, jen se jim nevracejí, e-shop i služby. Pokud teprve začínáte a zákazníky nemáte, systém vám nepomůže: začněte knihou a klubem, to je poctivější první krok.

Proč zrovna já: o opakovaném prodeji jsem napsal 528stránkovou knihu a věnuji se mu přes 20 let ve 40 oborech. Systém je ta samá metodika, nasazená do vaší firmy.