blank

Účinná prodejní technika metodou SPIN

Dnes se podíváme na techniku prodeje pomocí cílených otázek, tzv. Metodu SPIN. Jedná se o akronym, takže každé písmenko něco znamená:

S – Situační otázky

– jsou to otázky, kterými zjišťujeme současný stav klienta a jeho aktuální situace.

P – Problémové otázky

– zde narážíme na třecí plochy, kdy se nejčastěji pomocí uzavřených otázek doptáváme na detaily spojené s problémy, rizikem a příležitostmi ke zlepšení. V této fázi máme příležitost nabrat nejvíce argumentů k závěrečnému prodejnímu proslovu.

I – Implikační otázky

– teď už víme, co je za problém a víme také, že ho možná umíme vyřešit naší službou. Zřídka se stává, že je klient tzv. v naší hlavě, takže mu musíme situaci předložit tak, aby si samostatně vytvořil nákupní argumenty. Výsledkem by mělo být uvědomění časové tísně, potvrzení existence problému „Je potřeba s tím něco dělat“.

N – Nelze nekoupit

– Zde se už můžeme bavit o situaci „Jakoby si službu/produkt již zakoupil“. Malujeme slovy jak se bude cítit, jak vše bude fungovat, jak předejde problémům, které nám sám řekl v předchozí diskuzi.

Více detailů o metodě SPIN se dozvíte ve videu.

blank

Záruka vrácení peněz

Dnes zhodnotíme co dobrého a co špatného je na záruce vrácení peněz. Nemyslím tím záruku ze zákona, ale svévolně inzerovanou záruku vrácení peněz hlavně u digitálních produktů apod., která má působit jako manipulační technika pro snížení nákupních bariér u nových zákazníků.

blank

Jak si poradit s příliš unáhleným kolegou v práci

Příliš unáhlená rozhodnutí mohou být na začátku nepatrná. Horší situace nastává ve chvíli, kdy důležitější rozhodnutí nemají žádný proces, který obvykle zahrnuje:
– analýzy,
– zvážení plusů a mínusů,
– diskuze na poradě s kolegy,
– zvážení nákladnosti řešení proti benefitům,
– časovou osu (Ganttův graf), apod.

Kolega s rozhodovací schopností, nebo vedoucí, může mít velký vliv a proto je nutné nastavit určitý proces, i za předpokladu, že rychlá rozhodnutí jsou vítána.

Obtížné situace vznikají při jednání na přímo. Takového kolegu musíte pokárat, nebo nasměrovat na proces, který má dodržet. Nemůžete si dovolit svou firmu potopit, pouze vlivem lidského faktoru. To by pak znamenalo, že jste špatný manager a lídr, protože všechny problémy vaší firmy padají na vaše ramena.

blank

Zákon přitažlivosti a magnet na pozitivní myšlení

Zákon přitažlivosti

Zákon přitažlivosti funguje tak, že se místo zaměřování na věci, které nechcete ve svém životě, zaměříte na věci, které ve svém životě chcete.

Řekněme, že zakládáte nové podnikání. V začátku vás čeká mnoho obav a je to zcela přirozené. Nejčastější obavy:

  • Jestli to vůbec dokážete rozjet.
  • Zda budete schopni zaplatit úvodní náklady a další faktury každý měsíc.
  • Obavy, zda budete schopni najít správné kolegy, kteří za vás udělají práce, ve kterým nejste dobří.
  • Pochybnosti o tom, zda to je vůbec dobrý nápad.

Možná se cítíte, že tímto rozhodnutím riskujete ztrátu peněz. Připadá vám to jako velký risk v porovnání s rolí, kterou jste si už možná vyzkoušeli (role zaměstnance).

Problém je, že když začnete budovat svůj byznys, vaše mysl se zaměří na všechny tyto problémy, kterých se obáváte.

  • Jak to mám udělat, abych lépe zaujal.
  • Jakým způsobem mohu získat prvního, nebo dalšího zákazníka.

Snažíte se myslet na to, co by mohlo selhat a hledáte prevenci, aby se tak nestalo.

Tomu, co máte v hlavě říkám „plánování proti katastrofě“.

To jsou věci, které v životě dělá 99 % nás všech. Možná né v takto předvídatelné a jasné podobě jako když začínáte podnikat, protože ne každý začne podnikat.

Ale v podstatě to funguje tak, že se zaměřujete na to, co by mohlo selhat, nebo co vám vadí. Projev může vypadat i tak, že se vám nelíbí, když vaše přítelkyně při žvýkání mlaská, nebo si dá v kuchyni nohy na jídelní stůl. Vadit vám může řada věcí, například přeplněné tramvaje, hlasitý rozhovor lidí, kteří stojí poblíž. Vadí vám výše mzdy, kterou v práci dostáváte, vadí vám vztah s kamarádem, který si vás dobírá vtípky. Vadit vám může vaše postava, nadváha apod. Vadit vám může vaše vytížení a fakt, že si nemůžete dát na chvíli pauzu a odjet na dovolenou.

Zákon přitažlivosti funguje tak, že věci, na které myslíte a na které se soustředíme, se do našeho života přitáhnou ještě víc.

Co se děje, je to, že se soustředíte na negativní aspekty vašeho života a přitahujete další negativní myšlenky a vytváříte sami sobě negativní vibrace, ze kterých můžete být o to víc podráždění, zranitelní a někdy i agresivní.

Tohle není nějaká nová věc, tohle se děje, protože vaše myšlenky generují akce, které pak vytváříte svým přístupem.

Jednáte slabomyslně, s předsudky a vytváříte si sami v sobě negativní odpovědi na otázky, na které nemůžete znát odpověď. Dopředu si tím zamítáte pokrok ve svém životě. Např. „Tam si ani nebudu domlouvat schůzku, stejně mě nevezmou“. „Tuhle holku nebudu ani oslovovat, ta má na lepší“.

Myslíte na negativní aspekty tak moc, že v podstatě ten negativní výsledek přitáhnete.

Jaké je řešení?

Stejným způsobem, jakým přitahujete negativní věci do svého života, můžete přitahovat pozitivní. Můžete se místo toho, co vám vadí, sami sebe zeptat,

  • „Jaký bych chtěl mít vztah“, nebo
  • „Co mohu já na sobě změnit, abych tuto situaci neviděl tak černě?“

To, co tímto provádíte je přesměrování negativní energie a hledání odpovědi v pozitivním smyslu.

Cvičení:

Místo koncentrace na věty typu:

  • Co když mě z práce vyhodí?
  • Co když mě ta holka odmítne?
  • Co když mi nepřidají v práci peníze, když si o ně řeknu?
  • Co když se mi nepodaří tento měsíc vydělat dostatek peněz?

Zkuste si položit opačné otázky:

  • Co když mě v práci povýší?
  • Co když se do mě zamiluje?
  • Co když mi v práci přidají peníze?
  • Co když prodám většinu, nebo všechny produkty, které tento měsíc nabídnu?
  • Co když se budu více zajímat o své přátele a tím si získám jejich přízeň?

Fakt, že tato technika funguje, nejsou žádné bullshit metody osobního rozvoje, nebo příznaků transformace a vlivu vesmíru apod. Je to jednoduše proto, že ve svém vystupování budete více sebevědomí, protože místo negativní odezvy budete očekávat pozitivní. Budete nadšení z toho, jaké možnosti máte, ne zklamaní z toho, které si myslíte, že nemáte.

Myslete na věci, které milujete, ne na věci, které nenávidíte. Získáte kontrolu nad svým životem, kterou jste možná v této době ztratili.

Když se změní kvalita vašich myšlenek, změní se kvalita vašeho života. Vaše akce jsou tvořeny vaším myšlením. Vaše aktivity se nedějí spontánně.