blank

Taktika tradice – techniky manipulace

Diktátor – odvolává se na autoritu a tradici, hojně využívá citáty. Bývá to často autoritativní šéf nebo otec rodiny. Může trvat na setkání v prostoru, kde má převahu a kontrolu, např. kancelář, dům, auto nebo jiné místo, kde pociťuje vlastnictví a dobře prostor zná (a vy ne).

Příklady extrémní varianty manipulace tradicí z rodinného prostředí: „Je mi jedno, co tě baví a nebaví. Řekl jsem, že půjdeš studovat práva tak, jako všichni muži v naší rodině.“ „Slušná svatba má být v kostele, jinak mě tam nedostaneš. Je to tradice!“

blank

Účinná prodejní technika metodou SPIN

Dnes se podíváme na techniku prodeje pomocí cílených otázek, tzv. Metodu SPIN. Jedná se o akronym, takže každé písmenko něco znamená:

S – Situační otázky

– jsou to otázky, kterými zjišťujeme současný stav klienta a jeho aktuální situace.

P – Problémové otázky

– zde narážíme na třecí plochy, kdy se nejčastěji pomocí uzavřených otázek doptáváme na detaily spojené s problémy, rizikem a příležitostmi ke zlepšení. V této fázi máme příležitost nabrat nejvíce argumentů k závěrečnému prodejnímu proslovu.

I – Implikační otázky

– teď už víme, co je za problém a víme také, že ho možná umíme vyřešit naší službou. Zřídka se stává, že je klient tzv. v naší hlavě, takže mu musíme situaci předložit tak, aby si samostatně vytvořil nákupní argumenty. Výsledkem by mělo být uvědomění časové tísně, potvrzení existence problému „Je potřeba s tím něco dělat“.

N – Nelze nekoupit

– Zde se už můžeme bavit o situaci „Jakoby si službu/produkt již zakoupil“. Malujeme slovy jak se bude cítit, jak vše bude fungovat, jak předejde problémům, které nám sám řekl v předchozí diskuzi.

Více detailů o metodě SPIN se dozvíte ve videu.

blank

Záruka vrácení peněz

Dnes zhodnotíme co dobrého a co špatného je na záruce vrácení peněz. Nemyslím tím záruku ze zákona, ale svévolně inzerovanou záruku vrácení peněz hlavně u digitálních produktů apod., která má působit jako manipulační technika pro snížení nákupních bariér u nových zákazníků.