Zkrácená definice: SPIN metoda je technika prodeje založená na porozumění a reagování na potřeby zákazníka.
Úplná definice: SPIN je akronym pro Situaci, Problém, Implikace a Nutnost řešení, což je technika prodeje vyvinutá Neilem Rackhamem. Tato metoda je založena na porozumění a reagování na potřeby a očekávání zákazníka. Metoda SPIN se snaží prodejci pomoci lépe pochopit a odpovědět na potřeby zákazníka prostřednictvím sérií strategicky formulovaných otázek.
Pro marketéry a prodejce je SPIN metoda důležitá, protože podporuje vytváření hlubšího vztahu se zákazníkem a usnadňuje proces rozhodování zákazníka. Tato metoda umožňuje prodejci nejen pochopit potřeby zákazníka, ale také zdůraznit hodnotu produktu nebo služby tím, že ukazuje, jak mohou tyto potřeby splnit.
Příklady:
- Prodejce používá SPIN metodu v obchodním jednání se zákazníkem tím, že klade otázky na porozumění situaci zákazníka, identifikaci problému, který zákazník řeší, pochopení důsledků tohoto problému a zdůraznění nutnosti najít řešení.
- Marketér používá SPIN metodu při tvorbě reklamy tím, že zobrazuje situaci, kterou může zákazník zažít, zdůrazňuje problém, který by zákazník mohl mít, ukazuje možné důsledky tohoto problému a zdůrazňuje nutnost řešení, které jeho produkt nebo služba nabízí.
Nedoporučená situace:
Prodejce používá SPIN metodu, ale nerespektuje odpovědi zákazníka a nevytváří řešení založené na těchto odpovědích. Výsledkem je, že zákazník se může cítit nepochopený a nevážený.
Otázky k zamyšlení:
- Jak můžete upravit své prodejní techniky tak, aby lépe odrážely SPIN metodu?
- Jaké otázky můžete položit svým zákazníkům, aby jste lépe pochopili jejich situaci, problémy, implikace a potřebu řešení?
- Jak může SPIN metoda zlepšit vaše vztahy se zákazníky a zvýšit vaše prodeje?
Citát: „Nejdůležitější je poslouchat, co zákazník opravdu potřebuje, a pak nabídnout řešení.“ – Steve Jobs
S – Situační otázky
Jsou to otázky, kterými zjišťujeme současný stav klienta a jeho aktuální situace.
P – Problémové otázky
Zde narážíme na třecí plochy, kdy se nejčastěji pomocí uzavřených otázek doptáváme na detaily spojené s problémy, rizikem a příležitostmi ke zlepšení. V této fázi máme příležitost nabrat nejvíce argumentů k závěrečnému prodejnímu proslovu.
I – Implikační otázky
Teď už víme, co je za problém a víme také, že ho možná umíme vyřešit naší službou. Zřídka se stává, že je klient tzv. v naší hlavě, takže mu musíme situaci předložit tak, aby si samostatně vytvořil nákupní argumenty. Výsledkem by mělo být uvědomění časové tísně, potvrzení existence problému “Je potřeba s tím něco dělat”.
N – Nelze nekoupit
Zde se už můžeme bavit o situaci “Jakoby si službu/produkt již zakoupil”. Malujeme slovy jak se bude cítit, jak vše bude fungovat, jak předejde problémům, které nám sám řekl v předchozí diskuzi.
Více detailů o metodě SPIN se dozvíte ve videu.
